+7 (495) 227-45-00 +7 (915) 415-70-00

Адрес: 121087, г.Москва, ул. Барклая д. 6, стр. 5
Телефон: +7 (495) 227-45-00, +7 (915) 415-70-00
E-mail: mail@finic.ru
Skype: shkarins

 

Статьи
 

Карта сайта
 

Яндекс цитирования

Рейтинг@Mail.ru

Rambler's Top100 Rambler's Top100


Яндекс.Метрика

Рабочая книга по составлению бизнес плана

Разработана для компаний реального сектора экономики

Распространяется среди клиентов компании «Финансы и Кредит»

I. Введение

Термины, выделенные жирным шрифтом, включены в словарь используемых терминов в конце рабочей книги

Бизнес-план является одним из самых важных инструментов управления, используемых компаниями при работе в условиях рыночной экономики. Удачно составленный бизнес-план аналитически исследует Вашу компанию, давая наиболее объективную оценку ее перспективам на будущее. Бизнес-план может быть использован с двоякой целью:

1. В качестве внутреннего документа при планировании деятельности - для анализа сильных и слабых сторон компании, определения конкретных целей и выработки плана действий для достижения этих целей.

2. В качестве коммерческого предложения - для убеждения инвестора, кредитора или партнера совместного предприятия в том, что существуют реальные возможности для данного вида деятельности и что Вы достаточно компетентны в деле и хотите использовать такую возможность.

Бизнес-план - это описание Вашей деятельности за определенный период времени. Он детально исследует, насколько успешно Вы работаете, и определяет перспективы роста и успеха в будущем. Бизнес-план затронет все аспекты деятельности Вашего предприятия и будет самым первым документом, который возьмут в руки потенциальные кредиторы, инвесторы и партнеры совместного предприятия.

Подготовка и использование бизнес-плана преследует четыре основные цели:

1. Помогает Вам лучше узнать свою компанию с тем, чтобы управлять ею более эффективно.

2. Наглядно демонстрирует, как планируется и осуществляется бизнес в рыночной экономике.

3. Дает возможность сравнить реальную деятельность с тем, что планировалось.

4. Предоставляет потенциальным инвесторам и кредиторам информацию, необходимую для оценки деятельности Вашей компании и предлагаемого проекта.

Рабочая книга по составлению бизнес-плана имеет своей целью ввести в Вашей компании принятую в США практику управления предприятием. Эта книга является культурным мостом, и помогает использовать многие аспекты из этой практики, применительно к сегодняшним реалиям управления производством в нашей стране. В данной рабочей книге Консультанты компании «Финансы и Кредит» постарались использовать общепринятую в США форму бизнес-плана, которая отвечала бы Вашим насущным проблемам и сложившейся в стране ситуации. Таким образом, рабочая книга может помочь Вам подготовить эффективный инструмент планирования деятельности компании для внутреннего пользования, который может быть также весьма убедительным документом при выходе на потенциальных инвесторов, кредиторов и партнеров в других странах.

Составление бизнес-плана - это комплексный процесс, требующий упорной работы и способности оценить свою деятельность как можно точнее. Он требует от Вашей компании объективной оценки состояния дел на настоящий момент, перспектив на будущее и средств, необходимых для достижения поставленных целей. Подобная оценка очень полезна, потому что она поможет определить Ваши сильные стороны и указать на слабые. К моменту окончания работы над бизнес-планом руководящие работники Вашей компании будут иметь четкое представление о том, в каком направлении она будет развиваться и какие у нее цели.

Составляя бизнес-план, Вам придется критически взглянуть на каждый аспект своей деятельности, провести ревизию продукции и вновь просмотреть рынки сбыта. Может быть, Вам придется признать существование недостатков в самой деятельности и в идеях. Попытки оставить без внимания или утаить эти открытия уменьшат шансы на эффективное составление плана для будущего успеха. При поиске иностранных партнеров, капитала или технической помощи бизнес-план должен предоставить полную картину деятельности Вашей компании и ее возможностей. Тот, кто будет читать Ваш бизнес-план, должен ясно видеть четкую деловую идею, имеющую все основания на потенциальный успех, а также доказательства способности руководства претворить эту выигрышную идею в жизнь.

Вся информация, получаемая компанией «Финансы и Кредит» о Вашем предприятии, является строго конфиденциальной. Только Консультанты и сотрудники компании «Финансы и Кредит», которые непосредственно работают с Вами по проекту, будут иметь доступ к этой информации. Без Вашего согласия компаня «Финансы и Кредит» не будет передавать внутреннюю информацию о Вашей компании другим компаниям, правительственным и прочим организациям.

II. Как пользоваться рабочей книгой

Рабочую книгу лучше всего изучать поэтапно. Не надо пытаться найти ответы на все вопросы сразу. Выделяя на ее изучение ежедневно определенное время, Вы сможете работать планомерно и эффективно над вопросами.

Эта рабочая книга принесет Вам большую пользу. Наряду с составлением самого лучшего бизнес-план и инвестиционного предложения, Вы значительно лучше поймете работу своего предприятия. Приобретенное знание о компании повысит Ваши ставки на успех в условиях рынка.

Участие Консультанта компании «Финансы и Кредит» поможет Вам составить бизнес-план, высоко профессиональный с практической точки зрения, ставящий реальные цели. Работа в тесном контакте с Консультантом, прибывшим на Ваше предприятие, принесет значительную пользу по следующим причинам:

1. Консультант выступит в качестве объективного консультанта, используя свой опыт при оказании Вам помощи при составлении бизнес-плана.

2. Консультант сможет при необходимости ответить на Ваши вопросы и разрешить возникающие трудности.

3. Консультант сможет объяснить, как работают американские компании и как они пользуются бизнес-планом.

4. Консультант сможет дать объективную оценку Вашим ответам на вопросы рабочей книги, а также определить необходимые дополнительные данные и потенциальные проблемы.

Цель данной рабочей книги - помочь Вам ответить как можно точнее на как можно больше вопросов. Не беспокойтесь, если Вы не сможете ответить на все вопросы. Не смущайтесь, если Ваши ответы будут пространными и сложными. Любой хорошо продуманный ответ ценен, не зависимо от того, длинный он или короткий. Плохо продуманные или неточно представляющие Вашу компанию ответы неэффективны и подрывают доверие к бизнес-плану. Такие ответы необходимо избегать.

Мы настоятельно рекомендуем назначить человека из старшего руководящего звена, хорошо знающего состояние дел в компании, для координации работы по составлению бизнес-плана. Этот человек будет менеджером проекта, отвечающим за все внутренние вопросы, связанные с составлением бизнес-плана. Если Консультант компании «Финансы и Кредит» привлекается к работе над бизнес-планом, менеджер проекта должен тесно с ним взаимодействовать.

Опыт показывает, что без назначения менеджера проекта, подготовленный план не будет в достаточной степени эффективным. Руководитель, которого Вы назначите, должен будет еженедельно проводить большую часть времени за работой над бизнес-планом. Старший менеджер Вашей компании, который будет отвечать за этот план, значительно обогатит свои знания в процессе работы. Если Вы стремитесь сделать инвестиции, займы или ищите партнеров, менеджера проекта следует оставить координатором по внешнеэкономической деятельности.

Более того, менеджер проекта будет использовать других работников при выполнении заданий. Ваши руководители будут задействованы определенное количество времени каждую неделю, подготавливая бизнес-план. Среди этих старших менеджеров должен быть исполнительный директор или президент компании, а также руководители основных отделов и секторов. Как правило, в подготовке бизнес-плана участвуют старшие менеджеры по производству, эксплуатации, снабжению, маркетингу и сбыту.

Круг участников по составлению бизнес-плана не должен быть ограничен только старшими менеджерами. Другие специалисты более узкого профиля и специальной квалификации могут быть задействованы в работе. Например, в рабочей книге есть раздел, касающийся производства. Он должен быть выполнен директором проекта и менеджером, отвечающим за производственную деятельность Вашей компании. В этом случае менеджер, назначенный для подготовки бизнес-плана, сможет выполнить большой объем работы для завершения бизнес-плана и перепоручить часть задания другим высоко квалифицированным работникам компании.

III. Руководящие указания при составлении ответов на вопросы

1. Записывайте ответы в промежутках после каждого вопроса.

Пусть Вас не смущает тот факт, что может не хватить места, оставленного после вопроса. Если ответы занимают больше места, вложите дополнительный лист, где это необходимо.

2. Каждый ответ должен быть хорошо подготовлен.

Прежде чем отвечать на вопрос, определите, что конкретно от Вас хотят услышать и постройте свой ответ таким образом, чтобы он был максимально понятным и полным.

3. Предложения должны быть короткими и очень понятными.

4. Ответы при возможности должны подтверждаться фактическим материалом.

5. Постарайтесь ответить на как можно большее количество вопросов.

Постарайтесь ответить на как можно большее количество вопросов, даже если Вы не располагаете достаточными фактами или не можете дать полный ответ.

6. Предоставьте всю информацию и данные, которые считаете необходимыми.

Вопросы необходимо составлять так, чтобы они наиболее полно описывали ситуацию: использует надежную информацию и данные для подтверждения ответов. Чем больше в бизнес-плане существенной информации, тем он лучше.

7. Постарайтесь избежать повторений в ответах.

При ответах на различные вопросы не используйте одну и ту же информацию. В некоторых случаях повторения в ответах неизбежны. Если повторения не избежать, включите только ту информацию, которую Вы считаете наиболее важной.

8. Определите важные вопросы, на которые Вы затрудняетесь ответить.

Вопросы, которые Вы понимаете, но на которые не можете ответить, оставьте до тех пор, пока не ответите на все остальные. Если и после этого Вы затрудняетесь ответить на некоторые из вопросов данной рабочей книги, сообщите нам, в чем возникает затруднение.

9. Обратитесь в компанию “Финансы и Кредит”, если у Вас будут трудности.

Если вопрос не понятен, спросите работающего с Вами Консультанта компании “Финансы и Кредит” или отправьте факс специалистам компании “Финансы и Кредит” за разъяснением. Прежде чем приступить к ответам, мы советуем Вам прочитать все вопросы и составить перечень тех, которые Вам не понятны. Затем обсудите их с Консультантом компании “Финансы и Кредит” или отошлите факсом в компанию “Финансы и Кредит”.

IV. Информация для контактов с компанией “Финансы и Кредит”

Адрес: г.Москва, 105318, Москва, ул.Ибрагимова, 31

Тел.:

E-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Web-сайт: http://www.finic.ru

V. Примеры вопросов и ответов

Качество составляемого Вами бизнес-плана, будет зависеть от того, насколько тщательно проведена подготовка ответов на вопросы, содержащиеся в данной рабочей книге.

Помощь Консультанта компании «Финансы и Кредит» может оказаться особенно ценной при составлении ответов на вопросы, предлагаемые данной рабочей книгой. Консультанты компании «Финансы и Кредит» прекрасно разбираются в том, что требуется от бизнес-плана, а также имеют обширный опыт работы и технические знания по Вашей отрасли промышленности. Мы считаем, что если по мере изучения рабочей книги совместно с Консультантом компании «Финансы и Кредит» Вы будете записывать ответы на вопросы, то это послужит наиболее эффективным подходом при составлении качественного бизнес-плана.

Примеры на последующих страницах наглядно показывают разницу между хорошим и плохим ответом на конкретные вопросы, поставленные в данной рабочей книге. В каждом случае Хороший Ответ в максимальном объеме предоставляет все детали и не содержит лишней, не относящейся непосредственно к вопросу информации. Плохой Ответ дает не относящуюся к делу информацию (Пример 1), недостаточную информацию (Пример 2) или не дает никакой информации (Пример 3).

Следует отметить, что вопросы, содержащиеся в данной рабочей книге, составлены таким образом, чтобы провести компанию по всем этапам, необходимым при составлении бизнес-плана. Они направлены на то, чтобы облегчить процесс обдумывания ответов при работе над бизнес-планом. Однако в некоторых случаях вопросы повторяются. Это делается для того, чтобы поместить одни и те же ответы в разный контекст. Такой прием используется для иллюстрации взаимосвязи различных аспектов деятельности и их зависимости друг от друга.

Пример 1: Информация не по существу вопроса.

1. Какое количество работников в компании?

Плохой ответ:

Много. Все работники очень хорошие, некоторые имеют университетское образование. Эти работники считаются основой для дальнейшего роста компании благодаря своим великолепным академическим знаниям. 54% имеют высшее образование, 20% - научные степени.

Хороший ответ

95: 5 менеджеров, 10 технических специалистов, 45 рабочих, занятых на основном производстве, 10 административных служащих, 5 работников в коммерческом отделе, 5 - в бухгалтерии, 5 кладовщиков и 10 работников в отделе сбыта.

Комментарии:

Плохой Ответ не отвечает конкретно на поставленный вопрос. Прочитав его, мы так и не узнали, сколько в компании работников. Кроме того, Плохой Ответ дает дополнительную информацию о квалификации работников, которая вовсе не относится к существу вопроса.

Хороший Ответ, с другой стороны, дает полное число работников и характер их деятельности.

2. Сколько в компании менеджеров?

Плохой ответ:

5 или 6. Все они имеют большой опыт работы, двое из них работали за рубежом, в США, в общей сложности б лет.

Хороший ответ

5: исполнительный директор, финансовый директор, директор по производству, директор по продажам и маркетингу, директор по техническому перевооружению и эксплуатации.

Комментарии:

Плохой Ответ дает неточное число менеджеров на предприятии и дополнительную информацию, не относящуюся к вопросу. В Хорошем Ответе перечислены пять должностей менеджеров предприятия.

3. Кто является исполнительным директором, каков круг его обязанностей, его образование и квалификация?

Плохой ответ:

Г-н Калганов - наш директор. Ему 57 лет, имеет жену и троих детей. Г-н Калганов родился в нашем городе, он всегда много работает.

Хороший ответ

Павел Калганов: исполнительный директор. Обязанности:

 

  1. Координация руководства бизнесом. В круг его обязанностей входит контроль над работой отделов, помощь в решении кризисных ситуаций и проблем общего характера, работа с инвесторами, а также координация деятельности с правительственными служащими.
  2. Корпоративное планирование, особенно в вопросах реализации продукции и поиска новых рынков сбыта.

Имеет опыт работы в области финансов (10 лет проработал финансовым директором) и производства (15 лет был директором завода) в компании "Фотон" (ведущий производитель компьютерной техники в стране). Закончил экономический факультет Киевского университета в 1958 году, имеет диплом с отличием.

К данной рабочей книге прилагается резюме г-на Калганова на двух страницах с описанием его трудовой деятельности, основных достижений, и биографических данных. Более подробную информацию о г-не Калганове смотри в прилагаемом резюме.

Комментарии:

Плохой Ответ дает информацию о человеке, которая не имеет ничего общего с деятельностью предприятия. Подобный ответ не объясняет, почему данный исполнительный директор способен управлять предприятием. Информация о его квалификации и опыте работы отсутствует.

Хороший Ответ описывает служебные обязанности директора и приводит его послужной список вместе с академическим образованием.

Пример 2: Недостаточная информация

1. Дает ли месторасположение Вашего предприятия какие-либо преимущества?

Плохой ответ:

А) Работа Вашей компании на рынке

Б) Определение рынка

B) Оценка рынка

Г) Анализ конкурирующих фирм

А) Работа Вашей компании на рынке

Каков ваш общий объем продаж товаров и услуг в денежном выражении: в национальной, а также международной валюте?

Приведите цифры за как можно большее количество лет общей суммы наличности и кредитов, получаемых вами ежегодно за все проданные товары и услуги.

Укажите данные цифры в конвертируемой валюте, а именно: в долларах США, в немецких марках, в японских йенах. Если Вы переводите с национальной валюты в другую валюту, поясните, по какому обменному курсу Вы произвели конвертацию.

В данных цифрах должен быть измерен ваш доход (сумма денег и кредитов, которую вы получаете от продажи своих товаров) в течение периода в 12 месяцев, известного как финансовый год. Обычно период в 12 месяцев исчисляется с 1 января по 31 декабря. Если в Вашей компании даты начала и окончания финансового года другие, то их следует отметить.

Объемы единиц продукции - количество проданных Вами товаров. В таблице ниже укажите количество проданных единиц продукции, а также общий объем продаж всех товаров и услуг.

Да. Месторасположение дает нам много преимуществ.

Хороший ответ

1. Близость к источникам сырья, имеется специальный договор на поставку металла с заводом №1 по производству стальных поковок в г. Киеве, время поставки стали 25 минут

2. Близость к транспортным магистралям:

(i) к автомобильным магистралям в Москву (900 км), Львов (500 км), Одессу (250 км), а также к автомагистралям в Харьков и Днепропетровск;

(ii) к речному транспорту до Одессы и Черного моря - средняя загрузка судна = 20 тонн, в среднем 4 судна в месяц;

(iii) к железным дорогам в Харьков (12 часов), Варшаву (Польша) (18 часов), Москву (24 часа) - возможна поставка 5 тонн товара ежедневно во все три города.

3. Спрос на местном рынке высок: спрос на нашу продукцию в радиусе 50 км от фабрики составляет 300 тыс. шт./день. Спрос во Львове -100 тыс. шт./день, в Харькове -250 тыс. шт./день.

Комментарии:

Плохой ответ не объясняет преимуществ и не дает никакой информации о конкретных выгодах.

Хороший ответ правильно продуман, он объясняет, каким образом Ваша продукция может быть доставлена в крупные города, а также дает подробную информацию о времени поставки и объемах перевозок. Этот ответ очень понятно объясняет выгоды предприятия, имеющиеся, благодаря данному месторасположению, и приводит конкретные данные по различным видам транспорта.

Пример 3: Отсутствие информации

1. Выплачиваете ли Вы комиссионное вознаграждение своим торговым агентам?

Плохой ответ:

Мы пытаемся реализовать основной объем своей продукции как можно скорее и просим своих торговых агентов делать для этого все от них зависящее. Мы удовлетворены их работой, когда они продают большое количество товаров.

Хороший ответ

Мы платим своим торговым агентам следующий процент от стоимости товара при его реализации (не требуется полный перечень товаров или официальная цена):

 

 

  • 2% за первую 1 000 реализованных товаров;
  • 3% за последующие 9 000 шт.;
  • 4% за последующие 10 000 шт.;
  • 5% от стоимости всех товаров, реализованных после первых 20,000 шт.

 

В среднем, торговый агент продает 12,5 тыс. шт. товара ежегодно. Каждая единица товара стоит 50 долл. США, что приносит торговому агенту в среднем 24 тыс. долл. США прибыли от реализации нашей продукции. Наш лучший торговый агент продал в прошлом году 23 тыс. изделий и получил 42 тыс. долл. США дохода.

Комментарии:

Плохой Ответ даже не упоминает, выплачивается ли комиссионное вознаграждение. Хороший Ответ предоставляет фактическую информацию, подтвержденную цифрами, подробно отвечая на вопрос. Плохой Ответ не дает никакой информации, которая могла бы быть включена в бизнес-план в качестве подтверждающих фактов при ответе на вопросы данной рабочей книги. Хороший Ответ, с другой стороны, объясняет структуру системы выплаты комиссионных.

VI. Структура бизнес-плана

Ниже приводится схема построения бизнес-плана, которая используется в данной рабочей книге. Мы попытались составить его как можно полнее, хотя предлагаемая форма отличается от стандартной, принятой в США, структуры бизнес-плана. В таком виде бизнес-план более полно отвечает Вашим требованиям. Он может быть эффективно использован одновременно как для внутренних целей в качестве инструмента при планировании дальнейшей деятельности, так и для подготовки бизнес-плана или коммерческого предложения при поиске инвесторов, кредиторов или партнеров совместного предприятия. Как документ для использования у себя на предприятии и как предложение для выхода на внешних партнеров данная рабочая книга содержит ключевые вопросы, интересующие компании и другие предприятия рыночной экономики.

Схему следует рассматривать как руководство при работе с вопросами, содержащимися в разделе Вопросы Бизнес-плана и Объяснения данной рабочей книги. Рабочая книга содержит все главы и разделы, перечисленные ниже. Завершив работу над каждой главой и ее разделами, Вы сможете составить логичный и понятный бизнес-план, детально описывающий деятельность Вашего предприятия.

1. Изложение цели

А) Предложение по конкретному проекту и преследуемая цель

Б) Предлагаемая структура займа или субсидии

2. Описание компании и ее деятельности

A) История компании

Б) Местонахождение компании

В) Продукция/услуги

Г) Потребители

Д) Поставщики

Е) Деятельность

Ж) Производственный процесс

3) Производство

И) Организация

К) Руководство/персонал

Л) Особые преимущества Вашей деятельности

3. Условия рынка

A) Работа Вашей компании на рынке

Б) Определение рынка

B) Оценка рынка

Г) Анализ конкурирующих фирм

4. Маркетинг и реализация

А) Стратегия маркетинга

Б) План реализации

5. Планируемые меры по улучшению деятельности компании A) Производство

Б) Маркетинг и реализация

Финансы

6. Стратегические соображения по привлечению инвестиций

А) Основания для инвестирования в данной стране/регионе

Б) Основания для инвестирования на Вашем рынке

В) Основания для инвестирования в Вашу компанию

7. Данные о финансовой деятельности за прошлые годы

А) Историческая справка о финансовых данных, используемых в условиях командной экономики

8. Финансовая информация

А) Источники финансирования и использование денежных средств

Б) Перечень производственного оборудования и активов

В) Отчет о доходах

Г) Отчет о движении денежной наличности

Д) Анализ критического объема производства, предполагаемых расходов

9. Прогноз доходов (по усмотрению)

A) Ежемесячная сводка - первый год

Б) Годовая сводка - второй и третий годы

Г) Предположения и объяснения

 

VII. Вопросы бизнес-плана

 

1. ИЗЛОЖЕНИЕ ЦЕЛИ

Этот раздел является вводной частью бизнес-плана. Он должен кратко объяснить, что Вы производите и каковы Ваши цели. Если бизнес-план рассчитан на внутреннее пользование, он должен наметить конкретные цели и общую стратегию компании. Если бизнес-план будет использоваться для привлечения партнеров или денежных средств, необходимо отметить, в каком количестве Вы нуждаетесь, для чего нужны эти деньги и каким образом Вы планируете выплатить заем или инвестиции.

 

Этот раздел необходимо пересмотреть и внести необходимые изменения после проработки всех других разделов рабочей книги. Измените ответы на вопросы данного раздела с учетом проработки и анализа других частей рабочей книги, где это необходимо.

1. Чем занимается Ваша компания?

В качестве введения Вам необходимо описать деятельность своей компании и возможности бизнеса. Опишите в общих чертах. На данном этапе укажите наиболее важные и сильные стороны своей компании.

Заполните Таблицу 1: Основная деятельность Вашей компании на следующей странице. Опишите в графах данной таблицы, чем Вы занимаетесь.

В каждой графе опишите свою деятельность в данной области. Например, в графе "Исследования и разработка" охарактеризуйте в общих чертах свою исследовательскую и проектно-конструкторскую работу, включая информацию о том, в каких областях ведется научно-исследовательская работа, количество разработанных для рынка товаров, число и квалификация специалистов данного отдела. По мере заполнения каждой графы постарайтесь создать ясную и всеобъемлющую картину того, чем занимается Ваша компания в каждой из предлагаемых областей деятельности.

 

ТАБЛИЦА 1: ОСНОВНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ВАШЕЙ КОМПАНИИ

ИССЛЕДОВАНИЯ И РАЗРАБОТКА _______
ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПРОЦЕСС И ПРОИЗВОДСТВО _______
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ (ДИСТРИБУЦИЯ) И ПЕРЕВОЗКИ _______
МАРКЕТИНГ И РЕАЛИЗАЦИЯ _______
ЭКСПОРТ И ИМПОРТ _______
ОКАЗЫВАЕМЫЕ УСЛУГИ _______
ПРОЧЕЕ _______

2. В чем Ваша главная сила при конкуренции?

Ответ на этот вопрос должен обобщить ответы и выводы раздела Особые преимущества деятельности.

3. Каковы цели компании на следующий год?

Ответ на этот вопрос является очень важным для внутреннего планирования. Ответите на вопросы других разделов рабочей книги и проанализировав состояние своего предприятия, рынки сбыта и перспективы на будущее, постарайтесь наметить достижимые, реальные цели на следующий год. Некоторые из таких целей должны быть количественные (основываться на цифрах и плановых заданиях), другие - общего характера.

Каждый раз, намечая какую-либо цель, обосновывайте свое решение, используя конкретные данные и логику. Многие компании ставят сразу несколько взаимосвязанных целей и, благодаря этому, создают ясную картину состояния компании через год.

1. Каковы цели компании на следующий год?

Ответ на этот вопрос является очень важным для внутреннего планирования. Ответите на вопросы других разделов рабочей книги и проанализировав состояние своего предприятия, рынки сбыта и перспективы на будущее, постарайтесь наметить достижимые, реальные цели на следующий год. Некоторые из таких целей должны быть количественные (основываться на цифрах и плановых заданиях), другие - общего характера.

Каждый раз, намечая какую-либо цель, обосновывайте свое решение, используя конкретные данные и логику. Многие компании ставят сразу несколько взаимосвязанных целей и, благодаря этому, создают ясную картину состояния компании через год.

Примеры намечаемых целей:

 

 

  • Уровень доходов от продаж - например: повышение уровня доходов от продаж на 5%
  • Уровень рентабельности - например: чистая прибыль составит 10% от общей суммы доходов
  • Закупка нового оборудования
  • Новые заводы и фабрики и/или производственные ресурсы
  • Выход на новые рынки
  • Новые работники/руководство
  • Новая продукция/ услуги
  • Введение или улучшение системы управления и контроля:

 

(i) Бухгалтерский учет

(ii) Изучение возможностей рынка

(iii) Порядок управления и исполнения

(iv) Производство

(v) Контроль качества

(vi) Исследования и разработка

(vii) Безопасность

(viii) Прочее

Следите за исполнением поставленных целей на протяжении всего года. Каждый раз, когда Вы отклоняетесь от своих целей, старайтесь установить причину, а также определите потенциальные проблемы/положительные моменты, повлекшие за собой такие отклонения.

Например, если одна из намеченных целей - увеличение выпуска продукции, объем продаж которой должен возрасти на 5% ежемесячно, - а в марте объем продаж увеличился только на 3%, то следует выяснить, почему.

Используйте следующую таблицу для определения и описания пяти самых значительных целей, намечаемых на следующий год:

ОПИСАНИЕ ЦЕЛИ ДАТА
_______ _______
_______ _______
_______ _______

4. Каковы цели компании на последующие пять лет?

Используйте структуру и критерии предыдущего вопроса.

ОПИСАНИЕ ЦЕЛИ ДАТА
_______ _______
_______ _______
_______ _______

5. Опишите будущую структуру и деятельность компании.

Опишите, как Вы представляете успех своей компании в будущем. Постарайтесь объяснить, что будет делать Ваша компания через пять, десять, двадцать лет. Что принесет ей успех?

 

 

Если данная рабочая книга используется для внутренних целей, переходите к Разделу 2. Если данная рабочая книга используется для составления плана или предложения для других организаций, заполните Разделы А) и Б).

А. Предложение по конкретному проекту и преследуемая цель

Отвечая на следующие вопросы, укажите причины. Почему, на Ваш взгляд, возникла необходимость в поиске инвестора, кредитора или партнера? Является ли данный поиск наилучшим или единственным путем для начала и развития Вашего бизнеса? Необходимо также объяснить, какую выгоду, по вашему мнению, извлечет другая компания или организация, вкладывающая деньги в Ваш бизнес.

1. Какую сумму Вы хотите занять/мобилизовать?

Укажите полную сумму, которую Вы хотите занять или мобилизовать, в национальной, а также в любой конвертируемой иностранной валюте, например, в долларах США

 

2. Как Вы планируете использовать мобилизованные средства?

Опишите как можно подробней, что Вы намерены делать с полученными средствами. Необходимо иметь конкретный план использования денег, переданных Вам в качестве ссуды или инвестиций. Поясните, почему Вам нужны эти деньги, и докажите на цифрах, насколько важен данный инвестиционный проект для Вашей компании.

3. В каком виде инвестор, кредитор или партнер получит финансовую отдачу от предоставленных Вам денег?

Прежде чем проявить интерес к совместному сотрудничеству, потенциальный инвестор, партнер или кредитор захочет узнать, будет ли Ваш бизнес удачным в будущем. Главным критерием оценки будущего успеха является размер прибыли от общей суммы доходов, по-другому известной как финансовый доход. Используя цифры и расчеты, укажите, как деньги, которые Вы надеетесь получить, повысят уровень прибыли Вашего предприятия.

 

4. Имеются ли у Вас отчеты или исследования деятельности компании?

Если да, то приложите их к своим ответам.

 

Б. Предлагаемая структура сделки

Инвестор подготовит инвестиционную сделку, которая должна будет удовлетворить Ваши потребности в получении финансирования. Для этого инвестору потребуются дополнительные сведения о том, на каких условиях Вы хотите занять и/или получить деньги.

1. Будете ли Вы сами частично инвестировать данный проект?

Перечислите все источники финансирования и инвестиционные фонды, которые Вы уже привлекли к данному проекту. Если у Вас имеются денежные активы, которые Вы будете использовать, укажите, где они депонированы и сколько будет выделено на проект. Если Вы уже нашли иностранные инвестиции, которые будут вложены в проект, укажите сумму, компанию, предоставляющую данную сумму и предполагаемые пути использования.

 

2. Ищите ли Вы только один источник финансирования?

Если Вы обратились сразу к нескольким компаниям для частичного финансирования проекта, необходимо их указать. Перечислите только те, которые уже получили Ваш запрос или те, к которым Вы обязательно обратитесь.

 

3. Через какое время Вы предполагаете вернуть деньги?

Дайте ответ только в том случае, если Вы берете ссуду. Укажите, через какое время Вы выплатите сумму - это период окупаемости. Обычно инвесторы или кредиторы рассчитывают получить прибыль с вкладываемого капитала через четыре года. Часто период окупаемости бывает короче. Если Вы не уверены, сколько времени Вам понадобится для выплаты займа, укажите примерное время и сделайте приписку, что это предположительный период.

Вы сможете выплатить заем только в том случае, если у Вас останутся деньги после вычета всех текущих расходов, связанных с проектом. Другими словами, для того, чтобы выплатить заем, Ваш бизнес должен приносить прибыль. Лучше всего рассчитать период окупаемости на основе расчетов годовой прибыли, часть от которой пойдет на погашение задолженности.

4. Что Вы предоставите в качестве гарантии того, что заем/ ссуда будут выплачены?

Необходимо подготовить перечень того, что имеет компания, включая землю и оборудование, то, что Вы сможете продать с тем, чтобы гарантировать выплату всего займа или его части, в том случае, если у бизнеса возникнут проблемы. Залог - то есть имущество, которое Вы указываете для выплаты займа в случае неудачи - может определяться в виде активов, на которые кредитору дается закладная в качестве гарантии возвращения займа. Активы могут быть самые разнообразные: сырье, готовая продукция, денежная наличность и имущество, то есть все, что принадлежит компании. Обычно кредиторы хотят, чтобы Вы предоставили гарантию под заем в виде выплаты определенной части активов в том случае, если Вы не сможете выплатить заем. Вам следует подготовить примерную оценку основных фондов, которые могли бы быть проданы (например, оборудование, здания и земля), если Вы не сможете вернуть заем.

5. Существуют ли какие-либо агентства или организации, которые могли бы дать гарантию под заем/ссуду?

Предоставляют ли центральный банк, другие банки или государственные организации гарантии под заем? Можете ли Вы воспользоваться какой-либо формой предоставления гарантии под заем? Перечислите все эти организации и дайте подробную информацию, кому предоставляются гарантии, какие существуют ограничения и требования.

 

6. Обладаете ли Вы доступом к конкретной помощи в случае создания совместного предприятия с иностранной фирмой?

Подробно опишите налоговые льготы, скидки на уплату сборов и т.д. в случае создания совместного предприятия с иностранной фирмой. Укажите другие выгоды, как, например, доступ к государственным ссудам, экспортным ваучерам и т.д.

 

 

7. Каким временем Вы располагаете для получения первоначальной суммы инвестиций?

Если Вам нужны деньги к определенному сроку, укажите дату и объясните, почему такая-то сумма нужна к такому-то времени. В большинстве случаев потребуется довольно веская причина для получения денег к указанной дате. Попытайтесь доказать, что деньги будут использованы для достижения долгосрочной или постоянной рентабельности, а не для поддержания компании на короткий период времени. Если кредитор или инвестор решит, что Вам нужны деньги к определенной дате для возмещения отсутствующей у вас наличность для поддержания деятельности компании, очень проблематично, что такие деньги будут выделены.

 

 

2. ОПИСАНИЕ КОМПАНИИ И ЕЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

А) История компании

В этом разделе дается общее описание истории образования компании и ее последующего развития до современной структуры. Укажите исторические предпосылки современной деятельности и опишите установившуюся практику компании.

 

1. Кто является владельцем компании?

Укажите, является ли Ваше предприятие государственным или частным, приватизированным. Если компания частная, то кто ее владелец. Если у компании несколько владельцев, перечислите самых крупных владельцев акций предприятия с указанием их доли в процентах.

2. Какова история создания и развития Вашей компании?

Дайте краткое и общее описание основных событий в истории компании.

3. Какие значительные события изменили статус Вашей компании?

Можете ли Вы перечислить события, которые повлияли на деятельность компании? Это могут быть государственные решения по поводу экономической политики, в частности развития промышленности в Вашей стране, а также повышение и/или сокращение государственного финансирования Вашей компании.

Б) Местонахождение компании

1. Где расположена администрация?

Адрес:
Телефон:
Факс:
Телекс:

2. Если компании принадлежат заводы, производственные помещения и торговые представительства, укажите, где они находятся?

Если необходимо, вложите лист с дополнительной информацией о заводах и других помещениях, а также их адресах. Составьте список с учетом важности и размера помещений, начав с самых крупных/важных и закончив небольшими/менее важными.

Название предприятия №1:
Деятельность предприятия:
Адрес:
Телефон:
Факс:
Телекс:

Название предприятия №2:
Деятельность предприятия:
Адрес:
Телефон:
Факс:
Телекс:

3. Каковы географические особенности местности, на которой расположены важнейшие предприятия?

Опишите местоположение важнейших предприятий и географические особенности местности. Укажите близость предприятия к:

Автомобильным магистралям:

Железным дорогам:

Аэропортам:

Объектам водоснабжения:

Объектам энергоснабжения: (электричество, нефть, уголь, АЭС и т.д.)

Прочее:

Есть ли какие-нибудь преимущества в расположении Вашей (Ваших) компании(-ий)?

Опишите, как месторасположение компании помогает Вам руководить предприятием. Например, облегчает ли местонахождение доступ к:

Поставщикам сырья:

Потребителям:

Транспортным коммуникациям:

Институтам/организациям, предоставляющим помощь и т.п.:

Источникам финансирования:

Консалтинговым организациям:

Сырьевым районам:

Юридическим организациям:

Топливу:

Водопроводной воде:

Прочее:

Объясните, почему наличие этих факторов помогает деятельности Вашей компании:

В) Продукция/Услуги

В этом разделе дается объяснение товару и услугам, а также указывается, где Вы продаете свою продукцию/услуги.

1. Какую продукцию Вы производите и/или какие услуги предлагаете?

Используйте Таблицу 2: Основная продукция/услуги на следующей странице для обобщения наиболее важной продукции/услуг. В этой таблице должны быть представлены такие изделия и услуги, которые составляют наибольшую долю годового дохода, то есть та продукция и услуги, на которые Вы делаете ставку в будущем.

Вам также следует приложить к заполненной рабочей книге перечень всей выпускаемой продукции и/или всех предлагаемых услуг. Такой список важен для оценки технологических и производственных возможностей Вашей компании.

 

2. Продавали ли Вы какую-нибудь продукцию/услуги за рубежом? Где именно?

 

Перечислите иностранных заказчиков и страны, в которых Вы продавали свою продукцию. По возможности, дайте информацию о сумме и размере каждой крупной продажи иностранному клиенту и назовите проданные товары.

3. Продавали ли Вы какую-нибудь продукцию/услуги в Западной Европе. США или Японии?

Перечислите страны (США, Япония или страны Западной Европы), в которых Вы продавали свою продукцию. Назовите покупателей, их адреса, что конкретно Вы продали каждому из них и в каком количестве.

 

ТАБЛИЦА 2: ОСНОВНАЯ ПРОДУКЦИЯ/УСЛУГИ

наименование описание и применение кол-во продан. в прошлом году год кол-во продан. 2 года назад кол-во продан. 3 года назад кол-во продан. 4 года назад
             
              
             

4. Расширяли ли Вы или сокращали ассортимент выпускаемой продукции? Когда? Почему?

Дайте информацию о значительных изменениях в номенклатуре выпускаемой продукции, объясните причину этих изменений. Почему конкретные товары были приняты на производство или сняты с производства.

 

5. Есть ли у Вас торговая марка, известная среди заказчиков?

Часто репутация продукции является ключевым моментом успеха на рынке. Если заказчики знают Вашу торговую марку, то у Вас преимущества перед теми компаниями, чья торговая марка неизвестна покупателям.

Назовите свою торговую марку. Постарайтесь привести примеры, подтверждающие тот факт, что она известна и популярна среди покупателей, а именно: комментарии из различных интервью, общественного признания Вашей продукции/услуг и т.п.

6. Есть у Вас прейскурант цен на продукции?

Предоставьте прейскурант цен на свою продукцию. Текущие цены - важная составная часть бизнес-плана. В том случае, если у Вас нет полного прейскуранта, а есть цены только на некоторые изделия, укажите только ту информацию, которой Вы располагаете.

К заполненной рабочей книге приложите прейскурант. Вы должны определить вид цены. Наиболее часто в цену товара могут быть включены те или иные затраты, поэтому различают: "ФРАНКО-ЗАВОД (с предприятия, со склада и тд.)", фоб (франко-борт/ свободно на борту), каф (стоимость и фрахт), сиф (стоимость, страхование и фрахт). Краткое определение каждого из них приводится после таблицы "Основная продукция/услуги". УСЛОВИЯ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ПОРЯДОК ВКЛЮЧЕНИЯ В ЦЕНЫ ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ЗАТРАТ

Франко-завод указанного места (например, франко-завод Киев) означает, что продавец обязан предоставить товар в распоряжение покупателя на своем предприятии (заводе, фабрике, складе и т.п.). в частности, продавец не несет ответственность за погрузку товара на транспортные средства, поданные покупателем, за получение экспортных лицензий, за выполнение и оплату таможенных процедур, если это не оговорено особо. Покупатель берет на себя все расходы и риск по перевозке товара с предприятия продавца до пункта назначения. Эти условия, таким образом, представляют минимальные обязательства продавца.

Франко-борт (фоб), указанного порта отгрузки, означает, что продавец обязан поставить товар в указанном порту на борт судна, названного покупателем. С момента поставки покупатель несет все расходы и риск от случайной утраты / повреждения товара. Условия ФОБ предполагают, что таможенную очистку товаров при экспорте производит продавец.

Стоимость и фрахт (каф), указанного порта назначения, означает, что продавец должен оплатить расходы и фрахт, связанные с поставкой товара в указанный порт назначения. Однако риск от случайной утраты / повреждения товара переходит от продавца к покупателю в момент пересечения товаров борта (поручней) судна в порту отгрузки. Покупатель несет ответственность за перевозку товара с судна до места назначения и за все связанные с этим расходы, например: разгрузка с борта судна, таможенные пошлины. КАФ предполагает, что таможенную очистку товаров при экспорте производит продавец.

Стоимоть, страхование и фрахт (сиф), указанного пункта назначения, - условия идентичны условиям по сделкам каф. Кроме этого продавец обязан застраховать товар от риска случайной утраты / повреждения товара во время транспортировки при сделке. Продавец заключает страховое соглашение и выплачивает страховку. Покупатель должен знать, что по условиям сиф продавец страхует груз на минимальную сумму.

 

Г) Потребители

Этот раздел исследует те компании, которые уже покупают Ваши товары и/или услуги. Часто успех в значительной степени зависит от взаимоотношений, которые Вы строите с другими компаниями и организациями. Покупатели Вашей продукции сильно влияют на будущий рост и успех Вашей компании.

1. Кто является самыми крупными потребителями Вашей продукции/услуг?

Заполните Таблицу 3: Основные потребители на следующей странице рабочей книги. Начните с самых крупных заказчиков. По возможности расположите их в соответствии с объемами закупок.

В колонке Наименование и Адрес Заказчика укажите потребителя, его адрес и национальность.

В колонке Годовой объем продаж приведите расчетные или точные цифры по объему или количеству; весу продукции, закупаемой заказчиком. По возможности приведите отдельно цифры за предыдущие годы: чем больше лет назад, тем лучше. Если можете, дайте точные объемы продаж, например, за последние 5 лет. Поставьте эти цифры рядом с годом.

НЕ ЗАБУДЬТЕ указать, в каких единицах измерения приводятся эти цифры, а именно: доллары США, количество проданных единиц товара, вес и т.п.

В колонке Период закупок укажите, сколько лет компания покупает у Вас товары.

В колонке Закупленные товары/услуги перечислите продукцию, которую заказчик приобретает в самых больших объемах. Где возможно, укажите количество каждого закупаемого заказчиком товара.

В колонке Будущие продажи постарайтесь предсказать, сколько заказчиков купит у Вас продукции в будущем. Начните с простого вопроса: "Увеличится ли объем продаж за последующие 3-5 лет? Или сократится? Или останется на прежнем уровне?" Где возможно, рассчитайте либо будущие темпы роста, либо объемы продаж на несколько лет вперед.

 

ТАБЛИЦА 3: ОСНОВНЫЕ ПОТРЕБИТЕЛИ

наименование и адрес деятельность закупленные товары/услуги продажи в прошлом будущие продажи период закупок
           
           
           

Д) Поставщики

В этом разделе рассматриваются те компании, у которых Вы уже производите закупки для производства собственной продукции или услуг на продажу. Поставщики, обеспечивающие Вас всем необходимым для продолжения деятельности, могут повлиять на общую стоимость производимых Вами товаров/услуг. Конечно, Вы можете снизить издержки производства, найдя такого поставщика, который предложит Вам более низкую цену.

1. Кто является Вашими традиционными поставщиками?

Заполните Таблицу 4: Основные поставщики на следующей странице рабочей книги. Начните с самых крупных поставщиков. По возможности расположите их в порядке убывания значимости для Вашей компании.

В колонке Наименование и адрес поставщика укажите его название, адрес и национальность.

В колонке Годовой объем поставок приведите расчетные или точные цифры по объему или количеству штук, или весу закупаемой у поставщика продукции. По возможности приведите отдельно цифры за предыдущие годы: чем больше лет назад, тем лучше. Если можете, дайте точные объемы закупок, например, за последние 5 лет. Поставьте эти цифры рядом с годом.

НЕ ЗАБУДЬТЕ указать, в каких единицах измерения приводятся эти цифры, например: доллары США, количество закупленных единиц товара, вес и т.п.

В колонке Период поставок укажите период времени, в течение которого Вы закупаете у данной компании.

В колонке Закупаемая продукция дайте наименование и количество наиболее важных товаров/услуг, закупаемых у поставщика. По возможности приведите данные более чем одного года. Не забудьте указать год данных.

 

ТАБЛИЦА 4: ОСНОВНЫЕ ПОСТАВЩИКИ

наименование и адрес деятельность продаваемые товары/услуги объем продаж в прошлом году объем продаж 2 года назад период поставок
           
           
           

Е) Деятельность

В этом разделе приводятся данные о количестве выпускаемой Вами продукции и относительной эффективности производства. Вопросы раздела построены таким образом, чтобы затронуть ключевые аспекты деятельности, которые представляют огромное значение для предприятий, действующих в условиях рыночной экономики, например, в США.

1. Сколько часов в смену работает Ваш завод?

Рабочий день большинства американских компаний делится на смены, обычно по восемь часов каждая. Если Ваше предприятие работает по сменам, независимо от того, какой продолжительности, укажите количество часов в каждой смене. Укажите разницу для фабрик и заводов.

2. Сколько смен в день работает Ваш завод?

3. Сколько дней в неделю работает Ваш завод?

4. Сколько недель и дней в году работает Ваш завод?

5. Сколько времени занимает изготовление одной единицы основной продукции или услуг?

Перечислите ниже товары и услуги, которые Вы включили в таблицу "Основная продукция/услуги". Рядом с каждым наименованием изделия или услуги укажите время (минуты, часы, дни), необходимое для изготовления одной единицы.

Сколько штук каждого из Ваших основных изделий находится в данный момент на складе?

Укажите количество штук или общий вес продукции, находящейся на складе в настоящий момент. Другими словами, какое количество готовой продукции находится в Вашем распоряжении?

7. Проверяете ли Вы качество изготовляемой продукции? Как?

Используете ли Вы систему или рабочих для проверки качества готовой продукции? Например, производите ли Вы упаковку Всех товаров без исключения для поставки клиентам? Что происходит с бракованной продукцией? Если Вы избавляетесь от нее, то при каких обстоятельствах это происходит?

Опишите любую систему или метод проверки качества продукции.

Если Ваша продукция изготавливается по стандартам, установленным другой организацией, укажите стандарт, наименование организации, также изделия, соответствующие этому стандарту.

8. Какой примерно процент в каждой смене составляет время простоя?

Время рабочей смены (в процентах), в течение которого производственное оборудование не используется, называется временем простоя. Время простоя легко подсчитать, определив тот период времени в каждой смене, в течение которого производственная линия не работает. Пример: Как подсчитать время простоя

Ваша главная производственная линия состоит из трех станков – штамповочного пресса, вырубного пресса и сверлильного станка – и работает в две смены. В данном случае остановка одного из станков приводит к остановке всей линии.

В каждую смену Вы останавливаете линию по следующим причинам:

Оборудование Очистка Обслуживание Ремонт Смена инстр. Всего

Штамп.пресс 20мин/с 5мин/с 8мин/с 50мин/с 78мин/с

Выруб.пресс 12мин/с 22мин/с 14мин/с 35мин/с 83мин/с

Сверл.станок 15мин/с 10мин/с 22мин/с 7мин/с 54мин/с

Всего: 47мин/с 37мин/с 44мин/с 92мин/с 210мин/с

Максимально возможное рабочее время при 8-часовой смене равно 480 минутам. Используя выше приведенные цифры, таким образом, устанавливаем, что среднее время простоя производственной линии соответствует среднему времени простоя одного станка (70 мин.) от общего рабочего времени. В данном примере – 14,6%.

Следует отметить, что расчет времени простоя можно произвести также путем определения доли участия каждой единицы оборудования по степени важности в производственном процессе. Вам необходимо указать, каким методом Вы пользовались: среднее время простоя или время простоя по степени важности оборудования.

 

9. Если у Вас общий план завода?

Если у Вас нет общего плана завода, то нарисуйте приблизительный план размещения производственных помещений. Для производственных помещений, находящихся вне территории завода и принадлежащих Вашей компании, нарисуйте отдельный план. Укажите, какая деятельность происходит в каждом помещении, на каждой территории.

10. Импортируете ли Вы сырье, компоненты или товары для использования в производстве продукции?

Перечислите сырьевые материалы, компоненты или продукты, импортируемые из других стран. Для каждого вида укажите страну, поставщика, причину для импорта данного материала/компонента/детали, а также приблизительную цену. Цену укажите в тех денежных единицах, которые были выплачены, а также их эквивалент в долларах США или любой другой международной валюте.

Ж) Производственный процесс

В этом разделе дайте оценку того, как Вы производите продукцию и/или предоставляете услуги. Раздел следует использовать для подготовки четкого описания - производственных технологий, а также того, как протекает производственный процесс с самого первого этапа разгрузки сырья до выпуска готовой продукции.

1. Какие Ваши главные производственные технологии?

Заполните Таблицу 5: Производственные технологии . Таблица составляется в соответствии со стадиями производственного процесса. Существует два способа эффективного определения стадий производства:

 

 

  • Проанализируйте структуру завода, который должен быть разделен на производственные стадии.
  • Пройдите по производственной линии. Новую стадию производства можно определить каждый раз, когда изделие или заготовка трансформируются или подвергается новому виду обработки, такому как: плавка, литье, сверление, покрытие, упаковка. Каждое из таких действий изменяет изделие.

 

Заполните в таблице колонку Используемая технология/оборудование. Опишите оборудование и технологию каждой стадии производства. Например, на стадии плавки: как Вы плавите металл, и какое оборудование применяете?

В колонке Общая производительность укажите максимально возможное количество (в штуках или по весу), которое может быть произведено на каждом этапе производства. Другими словами, максимальное количество изделий Вы смогли бы обработать на данной стадии производства, если бы все станки работали без остановки?

В колонке % Использования рассчитайте процент максимально возможного машинного времени для данного процесса изготовления изделия или детали. Плавильная печь, например, может быть в работе только 45% времени в год, так как завод производит оборудование, комплектующие которого также изготавливаются путем машинной обработки и не требуют плавления. В данном примере % использования плавильной печи - только 45%.

В колонке Изделия/детали перечислите детали и изделия, производимые каждым процессом на каждой стадии производства.

 

ТАБЛИЦА 5: ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

стадия производства технологический процесс основные типы оборудования изделия/детали общая производительность % использования
           
           
           

2. Есть ли у Вас изделие или технология, которая, по вашему мнению, лучше изделий и/или технологий других предприятий?

Объясните, кто Вам сказал о том, что Ваша продукция лучше. Если Вы испытывали свою продукцию и сравнивали ее с продукцией других предприятий, приведите результаты таких испытаний. Подробно опишите предпринятые Вами специальные меры, для улучшения технологического процесса.

3. Защищены ли патентами используемые Вами производственные процессы или технологии?

При реализации продукции важным моментом является технология ее изготовления. Если Вы используете в производственном процессе приемы, не имеющие широкого применения, которые дают Вам преимущества перед другими изготовителями (например, снижение себестоимости, повышение качества, производительности и т.п.), то другие предприятия попытаются перенять у Вас эти приемы и технологии.

Если подобные приемы и технологии защищены, например, патентами, укажите вид патента и срок его действия.

4. Существуют ли у Вашего бизнеса проблемы экологического характера или ограничения, которые могут повлиять на деятельность предприятия?

Укажите ключевые моменты, связанные проблемами окружающей среды, которые могут повлиять на деятельность предприятия в будущем. Среди них необходимо отметить:

Воздух и другие газообразные выбросы, т.е. загрязнение воздуха:

Жидкие сбросы, т.е. сточные воды, попадающие в водную систему:

Твердые отходы, т.е. металлолом:

Вредные отходы (газ, жидкость, твердые вещества):

Эрозия почвы:

Минерализация:

Использование земельных участков, предназначенных для других целей:

Вырубка леса:

Заиление или блокирование рек, водных потоков, других водных путей:

Общее влияние на флору и фауну:

Отторжение площадей, традиционно используемых для сельскохозяйственной деятельности:

5. Производство

В этом разделе описывается производство Вашей продукции. Цель данного раздела - определить производственные затраты, необходимые для изготовления продукции или услуг.

Заполните Таблицу 6: Производственные затраты Необходимо указать общую сумму по каждому виду затрат.

Выберите одну из колонок для ответа: В Час, В День, В Год. Иначе говоря, по каждому виду затрат необходимо указать, сколько Вы тратите средств только в течение одного из данных трех периодов времени. Если, например, Вы решите построить ответы на основе почасовых расходов, поставьте крест в колонке В Час и рассчитайте среднюю величину затрат за один час.

В колонке Используемое Количество укажите количество единиц, объем или вес используемых ресурсов.

В колонке Единицы Измерения укажите, в каких единицах приводятся данные, занесенные в колонку Используемое Количество, например, килограммы, тонны (какие: метрические или другие), галлоны, литры, киловатт/час, шт. и т.д.

В колонке Стоимость укажите, во сколько Вам обходится использование каждого из этих ресурсов. Где возможно, переведите стоимость в рублях в иностранную валюту и укажите вместе с рублевым эквивалентом.

В колонке Валюта укажите, в какой валюте приводятся данные.

 

ТАБЛИЦА 6: ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ ЗАТРАТЫ

 

в час

в день

в год

используемое количество

единицы измерения

стоимость

валюта

электричество

 

 

 

 

 

 

 

жидкое

топливо

 

 

 

 

 

 

 

другое

топливо

 

 

 

 

 

 

 

вода

 

 

 

 

 

 

 

сточная вода

             

сырье

             

компоненты

             

детали/части

             

И) Организация

1. Как организовано ваше предприятие?

Нарисуйте схему, на которой показано, как организовано Ваше предприятие. На следующей странице мы привели пример организационной схемы, которая ясна и доступна пониманию. Используйте данный пример для построения организационной схемы своего предприятия.

2. Каковы функции и обязанности каждого сектора /отдела /группы?

Для каждого прямоугольника, который вы нарисовали в организационной схеме предприятия, предоставьте следующую информацию:

 

  • описание деятельности;
  • общие обязанности;
  • ориентировочный объем производства;
  • количество работающих в секторе/отделе;
  • площадь используемой территории и корпусов.

3. Работают ли данные секторы и отделы отдельно или совместно?

Поясните, какие секторы/отделы поддерживают работу других секторов/ отделов, и как более крупные секторы/отделы работают друг с другом. По возможности опишите основные взаимоотношения и связи, которые существуют между каждым сектором/ отделом.>

К) Руководство/Персонал

Немаловажной составляющей успешного ведения бизнеса, и это должно быть отражено в бизнес-плане, является качество и серьезность руководства Вашей компании. Чем больше приводится информации о менеджерах и основном персонале, тем больше будет доверия у инвестора или кредитора к Вашей компании.

1. Кто ваши главные менеджеры?

Предоставьте следующую информацию о менеджере или о руководящем работнике для каждого прямоугольника, который вы нарисовали в организационной схеме предприятия вышеупомянутого раздела об организационной структуре предприятия:

 

  • Имя
  • Должность
  • Обязанности (вкратце)
  • Возраст
  • Стаж работы в компании
  • Опыт/род выполняемой работы: предшествующие должности, занимаемые в Вашей компании, предыдущий опыт работы в других компаниях. В каждом случае укажите работодателя, опыт работы, обязанности и другую основную информацию.
  • Образование

2. Есть ли помощники/заместители менеджеров/другие менеджеры которых следует упомянуть?

При ответе вам следует включить менеджеров ниже рангом, которые играют важную роль в Вашей компании. Там, где это уместно, следует упомянуть менеджеров младшего звена, которые, возможно, будут занимать главенствующее положение в компании в будущем. Представьте аналогичную информацию о менеджерах ниже рангом (см. вопрос выше).

3. Каков Ваш основной технический персонал?

Дайте такую же информацию, которая приводилась о главных менеджерах. Однако на этот раз укажите наиболее важный технический персонал, а именно: техников, специалистов по определенным аспектам бизнеса (например, по производству), занятых на предприятии работников со знаниями различных областей Вашего бизнеса.

4. Каков Ваш основной научный персонал?

Используя критерии вопроса 1, опишите основной научный персонал своей компании.

5. Каковы Ваши основные инженерно-конструкторские кадры?

Используя критерии вопроса 1, опишите самые важные инженерно-конструкторские кадры своей компании.

6. Кто является Вашими основными производственными работниками?

Используя критерии вопроса 1, опишите наиболее значимые производственные группы и производственные кадры своей компании.

7. Думаете ли вы, что Ваши работники лучше работников других предприятий? Почему?

Являются ли Ваши работники более образованными, лучше обученными, более квалифицированными, здоровыми, трудолюбивыми или способными производить больше товаров, чем другие рабочие? Поясните почему. Предоставьте по возможности доказательства.

8. Обобщите любые законы, которые имеют отношение к тому, как Вы нанимаете своих работников и управляете ими.

Укажите и обобщите влияние на бизнес трудового законодательства, которое имеет отношение к следующему:

 

  • Найм и увольнение работников
  • Медицинское обслуживание и другие виды не денежной компенсации работникам
  • Правила техники безопасности

9. Кого из руководства и персонала, по Вашему мнению, Вам не хватает?

Укажите необходимые, по Вашему мнению, должности работников и их обязанности. К примеру, если Вы считаете, что необходим менеджер для реализации Вашей продукции в Польше и Германии, поясните его/ее обязанности.

10. Если Вы готовите предложение по новой инвестиции или новому проекту, кого из руководства и работников, по Вашему мнению, Вам не хватает для предлагаемого инвестиционного проекта?

Поясните, какие еще работники и менеджеры Вам могут понадобиться для успешного осуществления предлагаемого проекта. Например, если Вы подумываете о приобретении нового оборудования, то поясните, кто будет на нем работать и его обслуживать.

11. Как Вы планируете находить и нанимать на работу людей, в которых нуждается Ваша компания?

Опишите свои планы по нахождению работников и менеджеров для предлагаемого инвестирования.

12. Приглашаете ли Вы советников или консультантов для оказания содействия?

Приведите их имена, название компании, тип консультационной помощи, опыт работы консультантов и их местонахождение. Консультанты - частные лица и организации, которые предоставляют Вам консультации или помогают управлять компанией.

Л) Особые Преимущества Вашего Бизнеса

Когда инвесторы и кредиторы оценивают Ваш бизнес-план и предложение по инвестированию, они захотят узнать, что же особенного в Вашей компании и чем она отличается от других. Этот раздел рассчитан на то, чтобы дать информацию об особых преимуществах Вашей компании, которые делают ее отличной от других компаний. Отвечая на вопросы, вам следует особо поразмыслить над преимуществами, которыми Вы располагаете, а также о том, каким образом эти преимущества помогают Вам.

Некоторые вопросы могут повторяться или перекликаться с ответами на ранее поставленные вопросы. Используйте данный раздел для получения полного представление о своих сильных сторонах и особых преимуществах. Отвечая на поставленные вопросы, продумайте, каково взаимоотношение между различными частями Вашего бизнеса и как они взаимодействуют между собой.

1. Какие факторы, по Вашему мнению, сделали Вашу работу успешной в прошлом?

Поясните, почему, по вашему мнению, предприятие работало успешно в прошлом. Объясните, каким образом достигалось выполнение работы в прошлом, и выявите причины успешной работы. По возможности используйте конкретные примеры.

2. Какие факторы, по Вашему мнению, сделают Вашу работу успешной в будущем?

Опишите какие-нибудь события или возможности, которые могут помочь Вашей компании в будущем. Цель данного вопроса - выявить будущие события и условия, которые могли бы помочь Вашей компании.

3. Обладаете ли Вы какими-либо особыми преимуществами, которые трудно скопировать другим фирмам?

Выявите и опишите особые преимущества и свойства, делающие Ваше предприятие сильнее. Вам следует пояснить, каким образом эти свойства являются преимуществами, которыми не располагают другие предприятия. Примером особого преимущества является доступ к технологии, которой нет у других предприятий. Другим примером может быть специальная лицензия, выданная правительством только лишь Вашей компании, или любое другое разрешение, которое очень трудно получить.

4. Считается ли, что Ваши изделия имеют особые качества?

Поясните, что именно делает Ваш товар более высоким по качеству по сравнению с товарами, произведенными на других предприятиях. По возможности предоставьте отчеты оценки Вашего(-их) товара(-ов) в сравнении с другими товарами.

5. Имеются ли у Вас преимущества по ведению научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ?

Предоставьте подробности о численности и типах работников, задействованных в проведении научных исследований и разработке изделий. Поясните, каким образом НИОКР делают Вашу компанию сильнее и лучше.

6. Что делает вашу компанию уникальной?

Используя свои ответы на вопросы этого и предыдущего разделов, выявите характерные свойства, отличающие Вашу компанию от других известных вам компаний, производящих аналогичные товары и услуги.

 

3. УСЛОВИЯ РЫНКА

В данной главе дается описание Вашего рынка с географической точки зрения, вида товара и типа потребителя. При ответе на данные вопросы подумайте о том, где Вы продаете свои товары, и какая категория людей их покупает.

К примеру, если из двух географических рынков одним является ваша страна, а другим - Соединенные Штаты, подумайте, есть ли различие между видом продаваемых товаров и типом покупателей в каждой стране. Ваши ответы должны отражать понимание и уверенность в том, каким образом и почему продаются Ваши товары.

Данная глава состоит из 4-х разделов, в каждом из которых исследуется отличительный аспект рынка Ваших товаров:

А) Работа Вашей компании на рынке

Б) Определение рынка

B) Оценка рынка

Г) Анализ конкурирующих фирм

А) Работа Вашей компании на рынке

Каков ваш общий объем продаж товаров и услуг в денежном выражении: в национальной, а также международной валюте?

Приведите цифры за как можно большее количество лет общей суммы наличности и кредитов, получаемых вами ежегодно за все проданные товары и услуги.

Укажите данные цифры в конвертируемой валюте, а именно: в долларах США, в немецких марках, в японских йенах. Если Вы переводите с национальной валюты в другую валюту, поясните, по какому обменному курсу Вы произвели конвертацию.

В данных цифрах должен быть измерен ваш доход (сумма денег и кредитов, которую вы получаете от продажи своих товаров) в течение периода в 12 месяцев, известного как финансовый год. Обычно период в 12 месяцев исчисляется с 1 января по 31 декабря. Если в Вашей компании даты начала и окончания финансового года другие, то их следует отметить.

Объемы единиц продукции - количество проданных Вами товаров. В таблице ниже укажите количество проданных единиц продукции, а также общий объем продаж всех товаров и услуг.

Год Общий объем с продажи (межд. валюта) Общий объем продажи (нац. валюта) Общее количество проданных единиц (укажите единицы)

2004

 

 

 

2003

 

 

 

2002

 

 

 

2001

 

 

 

2000

     

Какие из продаваемых Вами товаров имеют хорошие перспективы роста?

Перспективы роста могут быть определены как будущий потенциал для увеличения дохода от продаж. На основании заказов и закупочных решений укажите, какие товары хорошо продавались за последние 2-3 года. Поясните, какие товары вы планируете производить и продавать в большем количестве в будущем. Почему Вы считаете, что сбыт данных товаров и услуг возрастает. Почему у Вас покупают все больше этих товаров?

Какие товары будут продаваться в меньших количествах? Почему?

Если имеются такие товары, сбыт которых, как Вы ожидаете, понизится, поясните почему. Какие меры Вы планируете предпринять, чтобы подстроиться под сокращение продаж данных товаров?

Считается ли, что Ваша технология достаточно хороша для продажи на международном рынке?

По возможности дайте ссылку на оценку товара в международных журналах, рекомендации зарубежных потребителей, оценки товара частными лицами или организациями, имеющими международное признание. Приложите копии любой информации, в которых дается оценка качества технологии.

Каким образом производимые Вами товары отличаются от или походят на подобные типы товаров, сделанных другими компаниями?

Поясните важные сходства/отличия между своими товарами и другими похожими товарами. Установите, в чем уникальность Вашей продукции.

6. Зависит ли количество реализуемых вами товаров от продажи других товаров?

Выявите те товары, от которых Вы зависите при продаже собственных товаров. Поясните взаимоотношение между данными и своими товарами.

Пример: Сбыт, который является зависимым от других товаров

1. Некоторые изделия являются принадлежностями других товаров и рассматриваются как зависимые товары. В случае с лазерными принтерами к компьютеру, например, производители картриджей с краской-тонером, зависят от сбыта лазерных принтеров. Другими словами, количество проданных лазерных принтеров будет определять количество картриджей с краской-тонером, которые могут быть проданы. Компании, которые не имеют лазерных принтеров не будут заинтересованы в приобретении картриджей с краской-тонером.

2. Некоторые товары могут быть сопутствующими. Покупка сопутствующих товаров опирается на вкусы и желание потребителей. Покупатель автомашины, к примеру, возможно, решит нанять кого-нибудь на работу для строительства гаража для автомобиля. Хотя гараж не требуется для того, чтобы водить автомашину, владение автомобилем порождает спрос на гаражи.

 

Б) Определение рынка

Для того чтобы оценить, насколько хорошо идут дела по сбыту Ваших товаров, необходимо установить черты, которые определяют содержание и границы рынка. Рынок можно определить тремя основными способами:

По разновидности продаваемых товаров:

Виды товаров, которые продаются на одном рынке, должны иметь похожие возможности, характеристики или свойства. Например: хлеб, мясо, овощи входят в состав рынка продуктов питания, так как их употребляют в пищу. Хлеб и гидравлические прессы, с другой стороны, находятся в различных рынках, поскольку они несходны. Хлеб входите состав рынка продовольственных товаров, в то время как гидравлические прессы - в состав рынка станков.

По географическому району:

Сбыт Вашего товара может быть классифицирован как по географическим районам, так и по товару. Иначе говоря, весь сбыт хлеба внутри США и Канады может быть обозначен как североамериканский хлебный рынок. Как правило, географические рынки могут подразделяться на следующее:

 

 

  • местные (вблизи Вашего завода), например: на территории Вашего родного города или района
  • внутренние региональные (часть страны), например: Южная Украина или Западная Россия
  • внутренние национальные (Ваша страна)
  • национальные (страна), например: Украина или Узбекистан
  • международные (более одной страны, которые расположены вблизи друг от друга), например: Франция, Голландия, Германия
  • континентальные (покрывающие один из континентов), например: Европа
  • мировые (множество стран всего мира)

 

По типу компаний и людей, покупающих товары:

В конечном итоге, типы компаний и людей, которые покупают и используют Ваши товары, помогают определить рынок. Это особенно верно, если Вы производите и продаете потребительские товары или предоставляете услуги.

Модная одежда - хороший пример рынка, который сегментирован по типам потребителя. Молодые потребители, как правило, носят одежду более разнообразных стилей по сравнению с пожилыми потребителями, разбивая при этом рынок по возрастной категории.

Определение рынка по типу населения и организаций, которые являются потребителями, известно как демография рынка.

Примеры бизнесов и покупателей, выступающих в роли потребителей

1. Другие производители оборудования как потребители.

Если, к примеру, Вы продаете коробки передач производителям станков, Вашими потребителями будут компании, которые покупают у вас коробки передач. В данном примере Вы продаете все свои изделия другим производителям оборудования, которые затем используют Ваше изделие в станке (к примеру), который продается потребителю.

2. Другие бизнесы в роли потребителей

В данном случае другой бизнес является вашим конечным потребителем. Из примера, приведенного в п.1 выше, следует, что компания, приобретающая станок, есть фирма, которая является потребителем.

Другим примером бизнеса, который является потребителем, служат компании, которые используют рафинированный металл. Производитель столовых ножей и вилок из нержавеющей стали покупает сталь у другой компании перед приданием ей окончательной формы посредством штамповки .

 

1. Где вы продаете свои товары или услуги?

Укажите географические районы, в которых вы продаете ваши товары.

2. Какие товары и услуги Вы продаете? Где Вы их продаете?

Приведите перечень продаваемых Вами товаров и укажите, в какой стране и регионах Вы продаете каждый товар или его вид.

3. Сколько товаров/услуг продается на каждом географическом рынке?

Подсчитайте количество и/или стоимость (в международной валюте) и/или процентное соотношение товаров и услуг, которые Вы продаете в каждом географическом районе. Если таковых данных не существует, обсудите этот вопрос со своими торговыми агентами и сделайте расчет. Поясните, как Вы делали расчет.

Ваш ответ на эти вопросы может быть построен следующим образом, если, к примеру, вы расположены на Украине:

Украина 40%

Россия 25%
Беларусь 20%
Эстония 5%
Латвия 4%
Польша 4%
Германия 1%
Другие страны 1%

4. Изменяется ли сбыт товаров в зависимости от того, где они продаются?

Покупают ли различные страны/регионы различные товары? Почему? Причины, по которым тип и количество проданных товаров может отличаться, включают в себя:

 

  • предпочтения по вкусу
  • различные спецификации от правительства или клиентов
  • законодательные барьеры на определенные импортные товары
  • различные способы закупки товаров
  • различное применение товара

Укажите различия, которые ведут к разнообразию продаваемых Вами товаров на различных географических рынках.

5. Какие типы потребителей покупают ваши товары?

Определите типы потребителей, покупающих Ваши товары или услуги. Ниже приведены наиболее важные категории, которые часто используются для установления демографии рынка.

Потребитель:

 

  • Возраст
  • Доход
  • Пол
  • Образование
  • Семейное положение (холост, женат/замужем, разведен(а))
  • Род занятий
  • Количество членов семьи

Бизнес/ Промышленная фирма:

 

  • Отрасль промышленности
  • Тип бизнеса: производитель, дистрибьютор, торговец в розницу и т. д.
  • Годовой доход
  • Численность работающих
  • Количество и разбросанность заводов и филиалов

6. Какие правила и нормативы регламентируют выпуск товаров?

Перечислите важные правила и законы, которые регулируют порядок управления бизнесом и реализации товаров и услуг. Существуют ли законы, ограничивающие сбыт определенных товаров? Определите существование законов об окружающей среде, которые регулируют Вашу деятельность. Когда Вы установите существование этих законов, проанализируйте и объясните, каким образом они затрагивают Ваш бизнес.

7. Полагаетесь ли Вы на другие отрасли промышленности при снабжении Вас частями и/или сырьем?

Если да, установите, на какие отрасли промышленности вы полагаетесь в своем бизнесе и поясните, как деятельность этих отраслей может повлиять на сбыт Ваших товаров.

8. Можете ли Вы установить факторы, которые изменяют или могут изменить Ваше определение рынка?

Приведите такие факторы и поясните вкратце, почему Вы думаете, что они могут изменить Ваше текущее определение рынка.

В) Оценка Рынка

Обзор рынка в бизнес-плане анализирует сбыт товаров с точки зрения внешних факторов, влияющих на сбыт. Обзор рынка рассматривает размер и границы рынка и - пытается установить тенденции и важные события. В нем также анализируется, как данный рынок работает и какие субрынки или сегменты существуют внутри рынка, обозначенного одним географическим районом, типом потребителя и видом товара.

1. Заметили ли Вы значительные изменения в товарах, которые продаются на Вашем рынке?

Отвечая на этот вопрос, подумайте о тех товарах, которые Вы видели недавно и которые аналогичны Вашим, но были модифицированы и выброшены на рынок под видом новых товаров. Какие изменения могут сделать товар особенно привлекательным для потребителей?

2. Заметили ли Вы значительные изменения в технологии, применяемой для изготовления аналогичных товаров?

Опишите эти изменения и установите, какое воздействие они могут оказать на реализацию Вашей продукцию.

3. Имеются ли такие компании, активно действующие на Вашем рынке, которые меняют способы сбыта своих товаров?

Установите и охарактеризуйте новые способы сбыта товаров и услуг, разработанные другими компаниями. Главные моменты при проведении оценки включают рекламу, маркетинг, транспортировку, поставку, а также сотрудничество с другими компаниями и организациями.

4. Каким образом изменения в национальном и международном законодательствах повлияют на Ваш бизнес?

Поясните, каким образом изменения в государственном законодательстве могут повлиять на Ваш бизнес. Примерами такого рода могут быть законы об инвестировании иностранных компаний, законы о налогообложении, стандарты по технике безопасности, законы об охране окружающей среды и т. д.

5. Насколько велик рынок Ваших товаров и услуг?

Подсчитайте, сколько компаний изготовляют и продают аналогичные товары и предоставляют аналогичные услуги на Вашем рынке. Также подсчитайте количество проданной продукции в год и/или стоимость всех продаж по каждому рынку. Подтвердите свои вычисления статистическими и другими данными. Если такие данные отсутствуют, поясните, каким образом Вы подсчитали приблизительный размер рынка.

6. Много ли на Вашем рынке импортных товаров и услуг?

Попробуйте выяснить относительную значимость зарубежных товаров и услуг. Подсчитайте, каков процент всех проданных товаров и услуг приходится на импорт.

7. Меняется ли сбыт товаров и услуг в зависимости от времени года или сезона?

Если сбыт изменяется в соответствии с сезоном или временем года, обозначьте тот период, в течение которого Вы продаете наибольшее число товаров или услуг. Подобным образом обозначьте период, в течение которого Вы продаете наименьшее количество товаров или услуг.

Г) Анализ конкурирующих фирм

В данном разделе анализируются сильные стороны и поведение предприятий, производящих аналогичную продукцию. Конкуренты в значительной степени воздействуют на состояние и жизнеспособность Вашего бизнеса. Поэтому необходимо проанализировать и понять их действия.

1. Кто Ваши конкуренты?

Конкурентом является предприятие или организация, производящая аналогичную или сходную с Вашей продукцию. Если при приобретении Вашего товара покупатель рассматривает продукцию, производимую другой компанией, данная компания является Вашим конкурентом, а продукция, с которой Ваш товар сравнивается - товаром-заменителем.

Составьте список предприятий и организаций, производящих продукцию, которая может быть использована потребителем в качестве заменителя Вашего товара. После этого заполните Таблицу 7: Конкуренты.

В данной таблице укажите название и местонахождение каждой компании, которую Вы считаете своим конкурентом. Если Вы не уверены в том, что данная компания является Вашим конкурентом, включите ее название в таблицу с кратким описанием деятельности, производимой продукции и оказываемых услуг.

В графе Основные товары/услуги перечислите виды товаров и услуг, составляющих основной объем реализации конкурента. Кроме того, выделите товары или виды товаров, которые Вы считаете особенно удачными.

В графе Реализация прошлого года предоставьте данные или примерно определите объем реализации продукции за ближайший год, по которому Вы располагаете информацией. В скобках отметьте год реализации, приведенной в данной графе. Если Вы не можете определить точный объем, постарайтесь сравнить объем реализации продукции данного конкурента с объемом реализации своей продукции. Другими словами, укажите, является ли объем реализации продукции данного конкурента выше, равным или ниже Ваших объемов реализации по данной категории товара.

В графе Географические рынки укажите наиболее важные рынки сбыта каждого конкурента. Где возможно, объясните какой вид единицы рынка Вы применяете, например, региональный или национальный, используя перечень рыночных зон, приведенных выше в разделе Определение рынка.

В графах Основные достоинства и Основные недостатки перечислите преимущества и слабые стороны, присущие данной компании. При заполнении этих граф преследуются две цели. Прежде всего, Вы должны определить все существенные достоинства и преимущества, которые могут позволить Вашему конкуренту быть успешнее Вас. Поясните, имеет ли любое из этих предприятий характерные особенности - такие как, высококачественные товары, выход на международный рынок, доступ к дешевым транспортным услугам и т. д., дающие конкурентам преимущества по сравнению с Вами. Кроме этого, Вы должны определить любые недостатки, которые могут ограничить успех Вашего конкурента.

В графу Классификация компании/Сегмент рынка включите одно из следующих:

 

 

  • Результаты классификации относительного размера каждого из Ваших конкурентов. Другими словами, компания, которая, как Вы считаете, является наиболее крупной среди Ваших конкурентов, получает ранг 1. Компания, имеющая вторую по величине долю рынка, получает ранг 2 и т.д.
  • Если Вам известен объем реализации продукции конкурента (точно или приблизительно), постарайтесь определить процент рынка на данный товар, занимаемый этим предприятием. Например, если Вам известно, что внутренний рынок на Вашу продукцию составляет примерно 300 миллионов долларов США в год, а также, что крупнейший конкурент Вашей компании ежегодно реализует продукции на 120 миллионов долларов США внутри определенного Вами рынка, то данный конкурент контролирует 40% рынка.

 

2. Кто будет Вашим сильнейшим конкурентом в будущем?

Перечислите названия компаний и объясните, почему их товары являются или будут являться сильными конкурентами Ваших товаров.

название и адрес основные товары/услуги реализация прошлого года географические рынки основные достоинства основные недостатки
           
           
           

3. Каковы цены на Ваши товары по сравнению с ценами на продукцию Ваших конкурентов?

Являются ли Ваши товары дешевле (дороже) по сравнению с аналогичными товарами? Соберите информацию о ценах на максимально возможное количество товаров, производимых Вашими конкурентами, и сравните их с ценами на свою продукцию.

В Таблице 8: Цены, устанавливаемые конкурентами - в графе Название Конкурента перечислите названия компаний, являющихся Вашими конкурентами.

В графе Название и описание товара перечислите все, конкурирующие с Вашими товары и услуги. Кроме того, используйте данную графу для краткого описания этих товаров и услуг.

Выберите одну из следующих граф - Дорогая, Средняя, Недорогая -которая, по Вашему мнению, наиболее точно определяет цену каждого товара, производимого конкурентом. Сравните каждую из встреченных Вами цен со средней ценой на данную продукцию или вид продукции. Средняя цена может быть найдена, исходя из собранной Вами информации о ценах.

Как только Вы решили, какая из перечисленных выше граф (Дорогая, Средняя, Недорогая) должна быть использована, проставьте в данную графу фактическую или приблизительную цену товара.

При сборе информации обязательно конкретизируйте вид используемых Вами цен. Мы обобщили наиболее широко используемые виды цен в разделе Продукция/Услуги, расположенном в главе Описание компании и ее деятельности данной рабочей книги. Сверьте используемые Вами виды цен с информацией, обобщенной в вышеназванном разделе. В графе Цена укажите, какие виды цен Вы используете.

В данной таблице приведите информацию, определяющую шкалу цен на Вашу продукцию и продукцию Ваших конкурентов. В графе Цена таблицы Цены, устанавливаемые конкурентами, укажите цену на каждый товар, производимый Вашими конкурентами, отводя отдельную клетку для каждого товара. Где возможно, проставьте фактическую цену товара в соответствующей клетке.

название компании конкурента название и описание продукции наиболее дорогая дорогая средняя недорогая наименее дорогая цена
               
               
               

4. Появляются ли на Вашем рынке новые местные или иностранные предприятия?

Наблюдалось ли увеличение числа конкурентов за последние годы? Приведите информацию о масштабах и причинах увеличения/уменьшения. Можете ли Вы объяснить, чем вызвано изменение числа конкурирующих фирм в отрасли?

5. Обладает ли кто-нибудь из Ваших конкурентов новейшими или отличными от Ваших производственными методами и технологиями, заменяющими используемые Вами методы и технологии?

Перечислите методы и технологии, которые, по Вашему мнению, превосходят Ваши. Определите конкурентов, использующих каждый из приведенных методов и технологий. Поясните, каким образом новые производственные методы заменяют используемые Вами методы.

6. Какие формы упаковки обычно используются в Вашей отрасли?

Опишите, каким образом Ваша компания и конкурирующие с ней фирмы обычно упаковывают свою продукцию. Если по определенным причинам используются конкретные виды упаковки, то укажите почему. При перечислении и описании наиболее широко используемых форм упаковки, укажите следующую информацию:

 

  • размер упаковки, например, 25 фунтов;
  • вид упаковки, например, мешки, ящики, картонные коробки и т.д.
  • материалы, используемые в упаковке, например: пластмасса, картон, дерево и т.д.;
  • причины, по которым данный вид упаковки используется, например: прочный, легкий, водонепроницаемый, соответствующий законодательству и т.д.;
  • достоинства и недостатки данного вида упаковки;
  • специальные требования, определяемые рынком, например, привлекательная упаковка для детских игрушек, водонепроницаемая не рвущаяся упаковка для порошкообразных химикатов и т.д.

7. Кто из конкурентов использует наилучшую упаковку?

Перечислите эти компании и опишите вид используемой ими упаковки. Объясните, почему данный вид упаковки дает им особое преимущество по сравнению с их конкурентами.

8. Кто из конкурентов применяет эффективные методы продвижения товара на рынке, включая использование рекламы и маркетинг?

Некоторые компании прилагают особые усилия в обеспечении большей эффективности на стадии реализации продукции. В Соединенных Штатах крупные компании по производству косметических товаров, таких как мыло и шампунь, часто сосредотачивают свое внимание на стимулирование сбыта и маркетинге.

Определите действующие на Вашем рынке компании, демонстрирующие особый успех в маркетинге товаров как для конечных потребителей, так и для посредников. Опишите методы, используемые данными компаниями, и объясните, почему эти методы эффективны.

Примечание: Вам будет проще ответить на данный вопрос после окончания работы над главой Маркетинг и реализация.

 

4. МАРКЕТИНГ И РЕАЛИЗАЦИЯ

Качество разработанных Вами стратегии маркетинга и плана реализации обычно является определяющим фактором способности Вашего бизнеса выжить в условиях рыночной экономики. Вопросы, помещенные в нижеследующих разделах, разработаны с целью подбора информации, необходимой для подготовки Вашей компанией стратегии маркетинга и плана реализации.

А) Стратегия маркетинга

Стратегия маркетинга разрабатывается с целью объяснения следующего:

 

  • какие виды продукции Вы планируете реализовать;
  • по каким ценам Вы планируете реализовать данную продукцию;
  • каким потребителям Вы планируете реализовать данную продукцию.

Разработанная Вами стратегия маркетинга также определит, каким образом Вы планируете продвигать свою продукцию на рынке и как Вы планируете представить ее потребителям.

Если Вы планируете вложить капитал в товары, которые Вы уже производите, Вы должны учесть воздействие планируемых капиталовложений на эти товары. Если Вы планируете развитие мощностей для производства новой продукции, Вы должны разработать всесторонний план маркетинга и реализации этой продукции.

В любом случае следует объяснить:

 

  • почему Вы хотите производить данные товары;
  • почему данные товары найдут потребительский спрос;
  • где Вы планируете реализовать данную продукцию;
  • каким образом Вы планируете реализовать данные товары;
  • как Вы планируете упаковывать данную продукцию;
  • каким образом Вы планируете продвигать данные товары на рынке.

1. Какие товары будут включены в стратегию маркетинга?

Перечислите товары, на которые данная стратегия маркетинга окажет влияние. Определите сильные стороны и недостатки товаров, которые будут ядром разрабатываемой стратегии маркетинга. В идеале, у Вас должна быть разработана стратегия маркетинга для ВСЕХ товаров, хотя в отдельных случаях, данный подход может быть непрактичен для Вашей компании.

2. Почему Вы выбрали данные товары?

Для ответа на этот вопрос используйте определение рынка, разработанное Вами в разделе Определение рынка главы Условия рынка. Объясните, почему товары, которые Вы продаете в настоящее время, и товары, которые Вы планируете реализовывать, будут пользоваться спросом на выбранных Вами рынках. Если Вы планируете производить новые товары, разработайте определение рынка для данных товаров, используя в качестве примера определения, составленные для уже существующих товаров.

Примерные основания, используемые при выборе определенного рынка:

 

  • высокий индивидуальный доход или доход на душу населения;
  • удобное местонахождение Вашей компании по отношению к рынку;
  • высокий уровень спроса;
  • потребность в продукции, которую Вы намерены продавать;
  • государственная помощь предприятиям, обеспечивающим определенный рынок;
  • слабая конкуренция;
  • уникальная технология или товар.

В каждом отдельном случае Вы должны объяснить существующие, по Вашему мнению, возможности для каждого вида товара, который Вы планируете реализовать. Данные возможности для продажи товара могут оставаться без изменений или могут меняться в зависимости от рынка. Эти возможности не обязательно должны быть различны для каждого рынка, тем не менее. Вы должны продемонстрировать тщательность своих аргументов для разработки плана реализации продукции на каждом рынке.

3. Почему, по Вашему мнению, потребители хотят приобретать Ваши товары?

Данный вопрос требует рассмотрения преимуществ, присущих Вашим товарам, по сравнению с другими товарами на каждом рынке, где Вы планируете продавать свою продукцию. Объясните, почему потребители предпочтут Ваши товары другим товарам. Определите и объясните причины спроса Вашей продукции на каждом рынке. Приведите доказательства своим ответам. Примерный ответ на вопрос

На избранном Вами рынке может наблюдаться нехватка цветных телевизоров высокого качества. Избранный рынок может быть определен районом реализации, видом товара и предполагаемыми потребителями Ваших товаров.

Примером избранного рынка могут являться недорогие качественные телевизоры, продаваемые через универсальные магазины Киева покупателям среднего дохода.

Если Вы планируете производить цветные телевизоры, Вы должны объяснить, что такая возможность существует, потому что люди в Вашей стране и прилегающих районах хотели бы приобрести цветные телевизоры, но не могут найти телевизоров достаточно хорошего качества. Для того, чтобы поддержать свою уверенность в том, что существует спрос, соберите доказательства в форме дискуссий с покупателями телевизоров, представителями правительства и рабочими предприятиями.

По возможности используйте статистические данные. В данном случае, было бы полезным определить количество людей в Вашей стране, имеющих цветные телевизоры. Затем, сравните количество телевизоров, приходящихся на человека на избранном Вами рынке, с аналогичными показателями на других рынках. Например, сравните показатели своего рынка с Западно-Европейским, Вы сможете примерно определить размеры потенциального рынка.

 

4. Каким образом вы планируете определять цены на свои товары?

Используйте Таблицу 8 - Цены, устанавливаемые конкурентами - в качестве вспомогательного материала.

В данном вопросе исследуется текущая и плановая стратегия ценообразования. Отвечая на данный вопрос, Вы можете обнаружить, что цены, установленные на Ваши товары, являются ниже или выше ожидаемых цен.

Для разъяснения того, как Вы назначаете и будете назначать цену на свои товары в будущем, ответьте на следующие вопросы:

 

  • Какова себестоимость Ваших товаров, и какова цена реализации?
  • Какова разница между себестоимостью и ценой реализации?
  • Каковы цены на каждый из Ваших товаров, по сравнению с ценами на аналогичные товары конкурирующих компаний (см. Таблица 9 - "Цены, устанавливаемые конкурентами")?
  • Считаете ли Вы, что устанавливаемые Вами цены являются завышенными (заниженными) по сравнению с ценами на товары Ваших конкурентов? Объясните, почему.
  • Стабильны ли данные цены или существует серьезная вероятность их существенного изменения в ближайшем будущем?
  • Считаете ли Вы необходимым изменить цены на товары, которые Вы уже производите или планируете производить?

Определение цены может быть достаточно сложной задачей, особенно в тех странах, где рыночный механизм не вполне развит. В случае необходимости, консультант ЗАО «Финансы и Кредит» прибегнет к своим знания рынка США и, возможно, других стран, чтобы определить диапазон цен на конкретный товар. Тем не менее, Вы должны проанализировать, почему Вы назначаете именно такую текущую цену на каждый из своих товаров, а затем сравнить эти цены с другими ценами рынка на аналогичные товары. Всегда определяйте цену на товар, который Вы надеетесь реализовать, соответственно ценам на товары конкурентов, а НЕ согласно себестоимости своих товаров. Если Вы не можете назначить достаточно низкую цену, по которой, как Вам кажется, люди будут приобретать Ваш товар, данная продукция не должна производиться для данного рынка.

5. Каким образом Вы планируете обеспечить особые отличия своих товаров от товаров конкурентов?

Продавая товар. Вы должны сравнивать характеристики своих товаров с характеристиками идентичных и аналогичных товаров, поставляемых на рынок конкурирующими с Вами компаниями. Кроме того, Вы должны сравнивать упаковку, используемую Вами, с упаковкой конкурентов. То, каким образом Вы решите упаковывать и продавать свои товары, определит их успех на рынке.

На стадии маркетинга и реализации большинство компаний уделяет особое внимание одной или нескольким характеристикам своих товаров. Например, объявление, рекламирующее легковой автомобиль, может акцентировать надежность и низкую цену данного автомобиля по сравнению со сходными марками. В данном случае продавец автомобиля строит стратегию маркетинга на основе надежности товара и цены.

Заполните Таблицу 9: Дифференциация продукции.

Характеристики товара Высшая Выше среднего Средняя Ниже среднего Низшая
Цена          

Качество

         

Надежность

         
Скорость доставки товара/предоставления услуг          
Экплуатационные характеристики товара/исполнение услуг          
Многочисленные области применения товара/услуг          
Простота использования товара/услуг          
Техническое обслуживание после реализации          
Прочность или срок службы товара или услуг          
Совместимость с другими товарами          
Репутация товара или услуг          
Прочие          

6. Сколько времени займет доставка товара(-ов) потребителям (в днях или месяцах)?

Используйте существующее время доставки в качестве основы расчетов.

7. Требуют ли Ваши товары технической поддержки после их реализации потребителю?

Техническая поддержка предполагает техническое обслуживание, предоставление сервисных услуг, обновление, чистку и т.д.

8. Предполагаете ли Вы использовать рекламу для представления товара(-ов) на избранном(-ых) Вами рынке(-ах)?

Отвечая на данный вопрос, включите информацию о текущем использовании рекламной деятельности, а также перспективы в этой области.

 

  • В каких газетах и журналах, радио и телевизионных станциях или других средствах массовой информации Вы планируете помещать рекламу?
  • Какое количество денег Вы планируете израсходовать на рекламу?

9. Что Вы предпримите в том случае, если планы маркетинга окажутся несостоятельными?

Есть ли у вас альтернативные планы на случай изменения обстоятельств?

Какие возможности изменения пути реализации товара(-ов) Вы предусмотрели? Определите факторы, влияние которых на Ваши планы маркетинга наиболее вероятно. Данные факторы могут либо оказать помощь, либо причинить вред Вашей компании. Объясните, какие меры Вы предпримите, в том случае, если эти факторы повлияют на план маркетинга.

Б) План реализации

План реализации дает детальное объяснение того, как Вы планируете реализовать производимую продукцию. В условиях рыночной экономики каждая компания разрабатывает план реализации своей продукции. В данном разделе Вы должны объяснить, каким образом, на сегодняшний день. Ваши товары достигают потребителя. Это особенно важно в том случае, если Вы используете несколько каналов реализации продукции. Если существует несколько каналов, через которые Ваш товар достигает потребителей, опишите каждый из них.

1. Какие предприятия или частные лица покупают Ваши товары/услуги?

В целом, различают шесть видов компаний или частных лиц, приобретающих продукцию:

Дистрибьюторы:

В некоторых странах дистрибьюторов называют оптовыми агентами/торговцами. Данный вид компаний является классическим "посредником", покупающим товары у товаропроизводителей с целью продажи розничной торговой сети или конечным потребителям. Определите, кто является покупателем Вашей продукции: точки розничной торговли, конечные потребители или те и другие.

Представители фирмы:

Для группы товаров промышленного производства данные участники рынка обычно известны как торговые агентства, представляющие интересы промышленной фирмы или агенты по продаже товаров. Для группы товаров непроизводственного происхождения, растений, живого инвентаря и аграрно-сырьевых товаров они известны как брокеры. Вы должны определить, какой из терминов наиболее распространен в Вашей отрасли. Отличительной чертой этих компаний, часто называемых просто "репс" (англ.), является то, что они обычно не получают товарораспорядительных документов, т.е. они не покупают товар.

Экспортеры:

Экспортером считается компания, частное лицо или организация, реализующая Вашу продукцию на внешнем рынке. Кроме того, экспортеры часто исполняют функции дистрибьюторов или представителей других компаний.

Определяя экспортеров своей продукции, постарайтесь ответить на следующие вопросы:

 

  • Являются ли Ваши экспортеры государственными компаниями?
  • В какие страны Ваши товары продаются или поставляются экспортерами?
  • Приблизительно какой процент Вашей продукции или услуг поставляется на внешний рынок?

Конечные потребители:

Конечным потребителем может считаться любая организация или частное лицо, приобретающая Вашу продукцию в целях использования, нежели перепродажи. Конечный потребитель может быть просто назван "потребителем". Другими словами, конечный потребитель потребляет (или использует) Ваш товар и/или услуги. Конечными потребителями обычно являются компании, правительственные агентства и частные лица, приобретающие товары и услуги для собственного потребления.

Производители другого оборудования:

Компании, известные как производители другого оборудования, могут использовать Вашу продукцию и услуги в производстве собственной продукции. Например, производитель велосипедов является конечным потребителем резиновых покрышек и металлических рам для велосипедов.

Другими словами, производитель другого оборудования является особым видом конечного потребителя, который применяет приобретенный товар/услуги в сборке или производстве других товаров или предоставлении услуг.

2. Какие из перечисленных видов компаний или частных лиц косвенно вовлечены в процесс реализации Вашей продукции конечным потребителям?

Если Вы не реализуете свою продукцию непосредственно конечным потребителям, более чем один вид компаний, как правило, вовлечен в процесс приобретения Вашей продукции с последующей продажей ее конечным потребителям. Например, если Вы продаете свою продукцию дистрибьютору, представитель розничной торговли может также участвовать в ее продаже конечным потребителям. В некоторых случаях большое число компаний и частных лиц вовлечено в реализацию товаров конечным потребителям. Опишите, какие виды компаний или частных лиц участвуют в реализации Вашей продукции. Объясните, каковы функции каждого из них и их место в цепи компаний, обеспечивающих доведение Ваших товаров до конечных потребителей.

3. Имеете ли Вы свой собственный торговый персонал?

Нанимаете ли Вы работников, которые специализируются по продаже Вашей продукции? Опишите, что входит в обязанности данных работников - торговых агентов, - и за какие товары и рынки сбыта они ответственны.

4. Как много у Вас торговых агентов?

Укажите, сколько у Вас торговых агентов. Кроме того, отметьте количество часов в неделю и количество недель в каждом году, в течение которых торговый персонал работает на Вас. Например, у Вас 10 торговых агентов. При этом, только двое из них работают на полную ставку (т.е. 40 часов в неделю). В данном случае, остальные 8 человек могут работать только 15 часов в неделю, 50 недель в году. В этом случае, Ваш торговый аппарат состоит из 10 человек, но не имеет 10 работников, работающих на полную ставку. Число часов реализации в неделю может быть найдено следующим образом:

2 х 40 часов (2 работающих на полную ставку) = 80 часов/нед.

8 х 15 часов (8 работающих не на полную ставку) = 120 часов/нед.

ВСЕГО ЧАСОВ РЕАЛИЗАЦИИ В НЕДЕЛЮ = 200 ЧАСОВ

Несмотря на то, что Ваш торговый персонал насчитывает 10 человек (в данном примере), общее количество часов реализационной деятельности, обеспеченной данными работниками, равно времени работы 5 человек, работающих на полную ставку (200 часов/40 часов на каждого работника на полной ставке).

5. Выплачиваете ли Вы комиссионное вознаграждение своему торговому персоналу?

Объясните, каким образом Вы присуждаете комиссионные с продаж и приведите пример использования Вами комиссионных. Цель комиссионного вознаграждения - поощрить людей, реализующих Вашу продукцию или услуги. При ответе на данный вопрос постарайтесь определить, является ли применяемая Вами система комиссионных эффективным средством поощрения лучших торговых работников. Объясните, в чем сильные и слабые стороны данной системы комиссионных.

6. Сколько, согласно Вашим ожиданиям, будет зарабатывать торговый персонал ежегодно в форме комиссионных с продаж?

7. Сколько Вы заплатите торговому персоналу в форме заработной платы, компенсации расходов на медицинское обслуживание и образование, других, не связанных с заработной платой выплат?

8. Предоставляете ли Вы или планируете предоставить скидки на свою продукцию?

Скидкой является снижение цены на товар, часто выраженное в процентах. Как правило, скидки предоставляются клиентам, приобретающим Вашу продукцию в объеме, превосходящим определенное количество. Скидка предоставляется с тем, чтобы заинтересовать клиентов в покупке большего количества товаров. Приобретая больше товаров, клиент гарантирует определенный доход от произведенной Вами реализации. Скидки являются эффективным методом привлечения и поддержания деловых связей с клиентами, обычно закупающими большие партии товаров.

Приведите детальное описание любых используемых Вами или планируемых формул определения скидок и их структур. Включите только те виды скидок, которые планируются к внедрению в ближайшие 6 месяцев.

9. Требуете ли Вы наличные при расчете за проданные товары?

Укажите, какую часть покупки Вы требуете к оплате наличными? В какой валюте? Это особенно важно в том случае, если Вы требуете часть наличного платежа в валюте, отличной от валюты страны покупателя.

10. Отводите ли Вы определенный период времени покупателю для оплаты купленных у Вас товаров?

Компании США обычно выставляют счет, требующий оплату в течение 30 дней со дня покупки. Запишите период времени, который Вы обычно допускаете до выставления счета или требования к оплате покупателю.

11. Каким, по Вашему мнению, будет средний период оплаты счетов?

Объясните, почему данный период может быть более или менее 30 дней. Поясните для нас, существует ли в Вашей стране общепринятый период оплаты.

12. Как Вы планируете продавать свои товары в будущем?

Отвечая на данный вопрос, объясните следующее:

 

  • Кому Вы будете продавать (см. таблицу 10)?
  • Какие каналы распределения Вы планируете использовать (см. таблицу 11)?
  • Каким образом перспективные планы реализации будут улучшены относительно существующих планов?

13. Каким образом Вы планируете находить компании, способствующие реализации Ваших товаров конечным потребителям?

 

5. ПЛАНИРУЕМЫЕ МЕРЫ ПО УЛУЧШЕНИЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

Данная глава разработана с целью разъяснения усовершенствований, внедрённых на Вашем предприятии консультантами ЗАО «Финансы и Кредит», другими консультантами и представителями отделов предприятия. Кроме того, в этой главе предполагается перечислить и разъяснить любые планы по улучшению деятельности компании. Вы должны рассмотреть все запланированные усовершенствования, которые были или будут внедрены в ближайшем будущем.

В процессе разработки эффективной стратегии бизнеса, потребуется произвести изменения в организации деятельности предприятия. Данная глава определит ключевые области, в которых возможно провести усовершенствования, способствующие успеху в условиях рыночной экономики. Определяя области, в которых предприятие сможет достичь улучшений в короткий (менее одного года) и средний (от двух до пяти лет) сроки, бизнес-план поможет добиться стремительного и реального повышения эффективности работы предприятия. Для каждого необходимого, по вашему мнению, усовершенствования определите ресурсы, требуемые для его реализации. Начните с предложений, которые потребуют наименьшего объёма ресурсов и могут быть внедрены без помощи других компаний и организаций.

Данная глава также полезна, если Вы заинтересованы в нахождении инвесторов, кредиторов или партнёров. При определении привлекательности инвестирования в Вашу компанию, руководители компаний будут заинтересованы в определении тех сторон Вашего бизнеса, которые положительно отреагируют на дополнительные инвестиции или создание совместного предприятия. Определяя проводимые Вами важные усовершенствования в ключевых областях бизнеса, Вы продемонстрируете твёрдый подход к реализации своих целей.

А) Производство

1. Какие усовершенствования, способствующие повышению производственной эффективности, были внедрены?

Производственная эффективность определяет, насколько Вы эффективны в производстве продукции и/или предоставлении услуг. Опишите предпринятые Вами действия, повлекшие за собой улучшение методов производства продукции. Детально охарактеризуйте вид деятельности, затраченное время, стоимость, количество человек, работавших над внедрением данного усовершенствования, а также метод его внедрения.

2. Насколько эффективными оказались данные усовершенствования?

Определите прибыль от и затраты на произведённые Вами производственные усовершенствования, а также увеличение количества реализованной продукции в результате внедрения данных усовершенствований.

3. Какие усовершенствования процесса производства продукции планируются к внедрению?

Опишите усовершенствования, планируемые к внедрению в ближайшем будущем.

4. Сколько времени потребуется на внедрение планируемых усовершенствований?

Приведите плановые даты начала и завершения работ.

5. Какие серьезные проблемы продолжают существовать в производстве?

6. Каким образом Вы планируете преодолеть данные проблемы?

Б) Маркетинг и реализация

Маркетинг предполагает определение покупательского спроса на товары и услуги, а также разработку средств воздействия, предназначенных для обеспечения реализации этих товаров и услуг.

К данной категории относятся следующие виды деятельности:

 

  • рекламная деятельность и продвижение товара на рынке;
  • определение цен на товары/услуги;
  • предложение скидок и комиссионных с продаж;
  • разработка упаковки продукции;
  • доставка товаров/услуг клиентам и конечным потребителям;
  • предоставление гарантий на продукцию;
  • консультирование по техническим вопросам после реализации;
  • любые другие услуги, предлагаемые клиентам, связанные с Вашей продукцией и/или ее технической поддержкой.

1. Производились ли усовершенствования в области повышения эффективности реализации продукции?

Опишите предпринятые Вами действия, повлекшие улучшение методов реализации продукции. Детализируйте:

 

  • вид предпринятой реализационной деятельности;
  • период времени, затрачиваемый в среднем на реализацию товара (в день/ в неделю/в месяц/в год);
  • расходы на реализационную деятельность (конкретизируйте используемую единицу затрат или используемый период времени);
  • количество человек, работающих над усовершенствованием реализации; метод внедрения данного усовершенствования.

2. Насколько эффективными оказались данные усовершенствования?

Оцените прибыль от и затраты на любые предпринятые усовершенствования в области маркетинга и методов реализации, а также увеличение количества реализованной продукции в результате внедрения данных усовершенствований.

3. Какие предложения по усовершенствованию реализации планируются внедрению?

Опишите предложения по усовершенствованию реализации, планируемые внедрению в ближайшем будущем.

4. Сколько времени потребуется на внедрение данных усовершенствований?

Приведите плановые даты начала и завершения их внедрения.

5. Какие существенные проблемы продолжают существовать в области реализации продукции?

6. Каким образом Вы планируете преодолеть данные проблемы?

В) Финансы

В данной рабочей книге термин финансы охватывает все системы и методы управления деньгами. Данный раздел касается вопросов усовершенствования системы бухгалтерского - учёта и системы выставления счетов, а также Вашей способности изыскания капитала через такие организации как банки, кредитные агентства, фонды и инвесторов. Пожалуйста, заметьте, что вопросы финансов и бухгалтерского учёта будут раскрыты более подробно в последующих главах данной рабочей книги.

1. Опишите планируемые изменения системы бухгалтерского учёта.

Система бухгалтерского учёта определяется как система, используемая для отчёта и оценки всех сделок компании. Центральным фактором, способствующим привлечению иностранного капитала, послужит переход на систему учёта, используемую в США и других странах Запада. Опишите, какие меры предпринимаются Вами по изменению используемой вами системы бухгалтерского учёта.

2. Каким образом в настоящее время Вы получаете займы или финансирование, необходимые для работы компании?

Опишите свои связи с банками и другими организациями, предоставляющими (или предоставившими) Вам кредит. Каковы размеры и условия выплаты полученных Вами заёмных средств?

3. Возможны ли какие-либо усовершенствования в областях применяемых Вами:

 

  • Системы бухгалтерского учёта?
  • Системы выставления счетов ?
  • Возможности привлечения капитала?

Опишите любые необходимые к внедрению усовершенствования, обращая внимание на важность каждого из них для успешной работы компании в будущем.

 

6. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ СООБРАЖЕНИЯ ПО ПРИВЛЕЧЕНИЮ ИНВЕСТИЦИЙ

Данная глава включается в бизнес-план только в случае его представления внешней организации (т.е. за пределы Вашей компании). Обычно данная организация может быть заинтересована в создании совместного или кооперативного предприятия, вкладывая капитал или предоставляя заём. В данной главе необходимо представить ключевые факторы, которые могут заинтересовать другую организацию в сотрудничестве с Вами. Задача состоит в построении контекста деятельности, объясняющего, почему Вы являетесь привлекательным (для инвестиций) предприятием.

Данная глава состоит из трёх разделов:

А) Основания для инвестирования в данной стране/регионе
Б) Основания для инвестирования на Вашем рынке
В) Основания для инвестирования в Вашу компанию

Некоторые вопросы, включённые в эту главу, повторяют сходные вопросы, встретившиеся в предыдущих главах данной рабочей книги. Эта глава имеет целью разработать веское и исчерпывающее основание для инвестирования в Вашу компанию. Иными словами, в данной главе Вы должны рассмотреть все факторы, имеющие отношение к Вашей компании, Вашему(им) рынку (рынкам) и стране, которые могут убедить партнёров, инвесторов или клиентов в привлекательности Вашей компании. Где необходимо, делайте ссылки на предыдущие главы данной рабочей книги. Тем не менее, постарайтесь ответить на вопросы этой главы таким образом, чтобы разработать как можно более весомое средство убеждения другой компании в сотрудничестве с Вами.

А) Основания для инвестирования в данной стране/регионе

Каждая страна отличается собственным подходом к экономическому развитию и своими запасами природных ресурсов. Данные различия могут быть использованы для привлечения компаний и организаций к работе с Вами.

Ключевые факторы, часто считающиеся благоприятными, но не являющиеся исчерпывающими, включают:

 

  • Сравнительную политическую стабильность
  • Льготы, предлагаемые правительством
  • Доступ к прилегающим привлекательным рынкам
  • Дешёвую рабочую силу
  • Квалифицированную или образованную рабочую силу
  • Доступ к сырью
  • Развитую инфраструктуру: дороги, водные системы, энергетику,
  • Телекоммуникации и т.д.
  • Чистая и зрелищная окружающая среда

Перечислите как можно больше оснований, по которым потенциальный партнёр, заимодавец или инвестор может быть заинтересован в Вашей стране/регионе. Постарайтесь сформулировать открывающиеся в связи с этим возможности и перечислите их напротив соответствующих оснований для инвестирования в данной стране/регионе.

Б) Основания для инвестирования на Вашем рынке

Потенциальный партнёр, инвестор или заимодавец может быть заинтересован в Вашей компании, поскольку Вы активно работаете на крайне привлекательном рынке. Обычно, рынок является привлекательным, если компании на этом рынке получают высокие прибыли или имеют существенный потенциал получения высоких прибылей в будущем.

Возможные основания, по которым рынок может быть привлекательным, включают:

 

  • Малое число конкурентов
  • Возможность быстрого повышения производственной эффективности и сокращения затрат путём замены устаревшей технологии на более совершенную/эффективную технологию
  • Быстрое увеличение рынка
  • Высокий потенциал для будущего расширения рынка
  • Неразвитость рынка на текущий момент
  • Рост утончённости потребительского спроса, требующий развития новых товаров
  • Идеальность рынка для существующих товаров/услуг потенциального партнёра

Определите и перечислите основания, по которым Ваш рынок может быть привлекателен для потенциального партнёра, инвестора или заимодавца. Рядом с каждым основанием, почему данный рынок может быть привлекательным, предложите возможный(е) план(ы) по использованию этих оснований.

В) Основания для инвестирования в Вашу компанию

Партнёр, заимодавец или инвестор может быть заинтересован в Вашей компании, благодаря ее уникальности и ресурсам. Кроме того, Вы можете иметь особые привилегии и разрешения.

Ниже перечислены некоторые примеры преимуществ, которыми может обладать Ваша компания:

 

  • Уникальные или особые продукция, производственная технология или производственные/сервисные мощности
  • Существующие запасы готовой продукции, полуфабрикатов, сырьевых ресурсов
  • Развитая система сбыта в вашей стране (других странах)
  • Превосходная рабочая сила: квалификация, образование/подготовка, мотивация, производительность, взаимозаменяемость и т.д.
  • Политические связи
  • Доступ к другим компаниям и частным лицам, например, сеть производителей или покупателей, источников сырьевых материалов или товаров, особых клиентов и т.д.

Перечислите любые высококачественные ресурсы или особые права и привилегии, которыми Вы обладаете. Можете ли Вы использовать какие-либо из приведённых оснований для развития своей компании сегодня собственными силами или с привлечением посторонней помощи?

 

7. ДАННЫЕ О ФИНАНСОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗА ПРОШЛЫЕ ГОДЫ

К отчётным данным о финансовой деятельности относятся любые отчёты и записи, характеризующие сделки Вашей компании за последние 3-5 лет, включая бюджеты, планы и управленческие книги учёта. Отвечая на вопросы данной главы, используйте доллары США или другую международную валюту, например: немецкие марки или японские иены и т.д. Мы также будем признательны, если Вы представите данную информацию в национальной валюте, где это возможно. При этом, пожалуйста, объясните, какой обменный курс вы используете, и в какой валюте(ах) вы производите сделки.

А) Историческая справка о финансовых данных, использованных в условиях командной экономики

1. Каким министерствам и/или ведомствам Вы были подотчётны?

Укажите министерства и ведомства, руководившие Вашей деятельностью в прошлом. При ответе на этот общий вопрос, постарайтесь раскрыть следующие вопросы:

 

  • Какие организации закупали Вашу продукцию?
  • Какие организации имели/имеют счета по Вашим сделкам?
  • Какие организации определяли Ваш бюджет?

2. Каким министерствам и/или ведомствам Вы подотчётны на сегодняшний день, если такая подотчётность существует?

Для ответа на этот вопрос, укажите правительственные учреждения, которые продолжают оказывать влияние на Вашу деятельность. Используя формат вопроса 1, приведённого выше, опишите взаимоотношения с данными учреждениями на сегодняшний день и укажите, каким образом они влияют на текущую деятельность Вашего предприятия.

3. К какой категории государственных предприятий относилось или относится Ваше предприятие?

4. Каким был Ваш годовой бюджет?

Приведите ежегодный бюджет, начиная с 2003 года, в национальной и международной валюте (долларах США, немецких марках и т.д.).

5. Каковы были ежегодные объёмы Вашего производства?

Приведите количество единиц или вес товаров и объём услуг, произведённых Вашей компанией за каждый год, начиная с 2003 года.

6. Каков уровень накопленных Вами долгов?

Определите организации, компании и/или частных лиц, которым Вы должны. Включите эквивалентные объёмы в национальной валюте и долларах США или другой международной валюте:

 

  • Долгов
  • Кредитов (займов), по которым Вы имеете задолженность другим
  • предприятиям и организациям
  • Банковских овердрафтов
  • Других краткосрочных долгов
  • Любых неденежных долгов

7. Подлежат ли какие-либо из этих долгов уплате?

Определите долги, по которым Вы должны платить.

8. Сколько Вы должны платить по этим долгам?

Приведите текущий размер долга, который Вы должны выплатить, в национальной валюте и его текущий эквивалент в международной валюте. Если необходимо, объясните, как Вы проконвертировали национальную валюту в международную.

9. Какова процентная ставка и условия выплаты по данным долгам?

Укажите процент, который Вы должны выплачивать по данным долгам. Кроме того, отметьте, как долго Вы должны выплачивать долг. Укажите дату, до которой долги должны быть выплачены.

10. Каковы текущие ставки распространяемого на Вас налогообложения?

Определите виды налогообложения, распространяемые на Вашу компанию. Общепринятое налогообложение включает налоги на доход от реализации, бизнес и продукцию. Объясните, какие виды налогов Вы должны платить, и методы их расчётов. Если Вы ожидаете изменения налогов в ближайшем будущем, укажите направление и время ожидаемого изменения. Поясните, как данное изменение повлияет на работу компании.

 

8. ФИНАНСОВАЯ ИНФОРМАЦИЯ

В данной главе заостряется внимание на финансовой информации, которая должна быть включена в бизнес-план. По мере проработки данной главы, соберите всю имеющуюся у Вас финансовую информацию за последние 5 лет. По необходимости переведите данные в международную валюту.

Примерный ответ на вопрос

1. Предоставьте любую имеющуюся у Вас финансовую информацию за последние 5 лет. Финансовая информация охватывает любые типы обмена по курсу с привлечением Вашей национальной или другой валюты. Просьба предоставить данную информацию независимо от ее оформления, предпочтительно с краткой характеристикой того, что представляют собой отчеты и как они были скалькулированы. Также укажите стоимость доллара США или другой иностранной валюты.

2. Проконвертируйте данную финансовую информацию в иностранную валюту, такую как доллар США. Поясните, как Вы произвели конвертацию.

 

А) Источники финансирования и использование денежных средств (если таковые имеются)

Отчет об Источниках финансирования и использовании денежных средств имеет очень важное значение для предприятий, которые хотят мобилизовать капитал, то есть получить денежные средства от организаций или частных лиц. Если Вы планирует подать заявление на выделение займа или дотации или хотите привлечь инвесторов, то необходимо прочитать этот раздел рабочей книги до конца.

В данном разделе ведется речь о том, у кого Вы надеетесь получить денежные средства, а также, как Вы планируете их потратить. Отчет об Источниках финансирования и использовании Денежных Средств разбит на две части. В первой приводится перечень источников денежных средств. В данной части отчета укажите денежные средства, которые Вы надеетесь получить, а также потенциальные источники финансирования. Примерами организаций, заинтересованных в предоставлении денежных средств, могут служить банки и фонды развития - Европейский банк реконструкции и развития (EBRD) - банки (местные и зарубежные), фирмы (местные и зарубежные), другие частные инвесторы. Во второй части отчета объясните, как Вы намереваетесь использовать денежные средства. Общая сумма, указанная в первой и второй части должна соответствовать, т. е. все источники денежных средств в сумме должны быть равными общей сумме использования денежных средств.

Очень важно учитывать временной фактор при поиске необходимых денежных средств, а также путей их использования. По мере составления отчета об источниках необходимых денежные средства и путей их применения, Вы должны определить тот период времени, который потребуется для мобилизации капитала и его использования. Сначала определите приблизительное время для мобилизации капитала, затем определите то время, которое потребуется Вам для совершения закупок и оплаты затрат - время на использование денежных средств. Последнее должно быть включено в таблицу 12.

Та часть Отчета об Источниках и Использовании Денежных Средств, в которой речь идет об источниках, состоит из следующих компонентов:

Долг

В данную категорию входят все долговые обязательства и займы, которые вы надеетесь получить с помощью данного бизнес-плана.

Как правило, существуют 4 основных вида долговых обязательств:

 

  • Краткосрочные займы, которые должны быть погашены в течение 12 месяцев.
  • Долгосрочные займы, которые могут быть погашены в течение более одного года.
  • Займы под закладную, в которых используется собственность под залог.
  • Конвертируемый долг, который может быть превращен в акции предприятия в будущем.

Инвестиции

В данную категорию входят любые деньги или другие ресурсы, вкладываемые в предприятие. Инвестиции обычно принимают форму покупки акций предприятия.

Если Вы надеетесь создать совместное предприятие, к примеру, ключевым компонентом соглашения может быть приобретение доли (в процентах) акционерного капитала предприятия.

Та часть отчета, в которой говорится об использовании денежных средств, состоит из следующих компонентов:

Покупка собственности

В данную категорию входит любая преднамеренная покупка земли и/или зданий. Если, к примеру, Вы планируете купить дополнительный участок земли для строительства нового завода, в данную категорию должна быть включена покупка земли.

Строительство

Включает в себя все затраты по новому строительству, такие как строительство новых складов, фабрик, офисов и т. д.

Реконструкция/Ремонт/У совершенствования

В данную категорию Вы должны включить расходы, связанные с землей и зданиями, которые уже используются и/или находятся в собственности предприятия. Если, например, Вы планируете усовершенствовать правила техники безопасности на своем заводе путем использования системы освещения высшего качества и замены частей, которые пришли в негодность, эти расходы следует указать именно здесь.

Закупка оборудования

Включает в себя общую стоимость машин, станков и оборудования, которое Вы планируете закупить.

Закупка товарно-материальных запасов

В данную категорию включите все затраты, на которые Вы планируете пойти для приобретения товаров, компонентов, деталей или сырья.

Маркетинг, сбыт и реклама

Данная категория должна быть использована для всех запланированных расходов по маркетингу товаров или услуг.

Работники

Включите расходы, связанные с запланированным наймом новых рабочих или менеджеров. Как данная статью расходов согласуется с теми денежными средствами, которые Вы надеетесь получить.

Научно-исследовательская работа по разработке товара

Данная категория должна включать в себя затраты, связанные с запланированной разработкой новых товаров. Если, к примеру, вы надеетесь использовать полученные денежные средства на улучшение качества некоторых имеющихся товаров и на разработку новых товаров для рынка, тогда непосредственно связанные с этим расходы должны быть включены в данную категорию.

Текущие расходы

Данная категория должна включать в себя запланированные расходы, непосредственно связанные с каждодневной работой Вашего предприятия.

Кассовые резервы

Данную категорию включает наличные, которые Вы планируете придерживать в случае возникновения непредвиденных обстоятельств или проблем. В случае непредвиденных обстоятельств, резервы могут пригодиться во избежание истощения наличности.

Погашение долга

Данная категория включает в себя выплату имеющихся долгов и займов, которые вы планируете произвести с помощью необходимых Вам денег.

Если Вы планируете использовать денежные средства не так, как указано выше, приведите дополнительные данные об использовании денежных средств в графе Прочее Таблицы 11: Отчет об источниках и использовании денежных средств . Далее за Таблицей 11 мы привели пример Отчета об источниках и использовании денежных средств, который предназначен для помощи в построении Вашего отчета.

 

ТАБЛИЦА 12: ИСТОЧНИКИ И ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ

Источники денежных средств  
Долгосрочные займы  
Краткосрочные займы  
Займы под залог собственности  
Конвертируемый долг  
Инвестиции  
Итого из всех источников  
Использование денежных средств  
Приобретение собственности  
Строительство  
Ремонт/усовершенствование  
Закупка оборудования  
Закупка товарно-материальных запасов  
Маркетинг, сбыт и ремонт  
Работники  
Научные исследования по разработке товара  
Текущие расходы  
Кассовые резервы  
Погашение долга  
Прочее  
Итого из всех источниковb>  

ПРИМЕР ОТЧЕТА ОБ ИСТОЧНИКАХ И ИСПОЛЬЗОВАНИИ ФОНДОВ

Источники денежных средств  
Долгосрочные займы. Краткосрочные займы $150 000
Конвертируемый долг $40 000
   
Инвестиции. Пай партнера. $130 000
Итого из всех источников $320 000
Использование денежных средств  
Приобретение собственности

$60 000

Строительство

$90 000

Ремонт/усовершенствования  
Закупка оборудования

$80 000

Закупка товарно-материальных запасов

$10 000

Маркетинг, сбыт и ремонт

$20 000

Работники

$30 000

Научные исследования по разработке товара

$20 000

Погашение долга  
Текущие расходы  

Кассовые резервы

$10 000

Прочее  

Итого из всех источников

$320 000

Б) Перечень производственного оборудования и активов

1. Какие станки и оборудование были приобретены Вашим предприятием с 1997г.?

Заполните Таблицу 12: Закупки Основного Оборудования с 1997 года. В данной таблице приведена информация о главных единицах оборудования, закупленного Вами с 1997 года.

В графе Наименование/Номер модели укажите наименование и номер модели оборудования и станков. Обычно оборудование содержит следующие сведения: название производителя или продавца, наименование товара, № модели. Где это уместно, в данную графу должны быть включены все три пункта.

Используйте графу Описание для того, чтобы дать описание машин и оборудования, поясняя вкратце, для чего Вы их используете.

В графе Товары/Части приведите перечень товаров или частей, которые производятся на машинах или оборудовании. Если на машинах и станках производится большой ассортимент товаров или частей, укажите основные товары и пометьте, что перечень неполный.

Используйте графу Время простоя для оценки того периода времени в процентах, в течение которого станки и оборудование не работают. Время простоя - часть рабочего времени, когда станки и оборудование ничего не производят. Типичными причинами простоя являются ремонт, обслуживание, чистка, восполнение сырья, модификация оборудования под новый производственный цикл.

Используйте графу Цена для указания того, сколько Вы заплатили за покупку оборудования. Укажите цену в той валюте, которой вы расплачивались.

В графе Дата закупки укажите, когда Вы приобрели производственное оборудование

Наконец, используйте графу Страна-изготовитель для указания места, где было сделано оборудование.

 

ТАБЛИЦА 12: ЗАКУПКИ ОСНОВНОГО ОБОРУДОВАНИЯ С 1997 ГОДА

Наименование и номер модели Описание Производи-тельность Произведенные товары/части Время простоя Цена Дата покупки Страна - изготовитель
               
               
               

ПРИМЕР РАСЧЕТА ВРЕМЕНИ ПРОСТОЯ

На заводе, где выпускаются редукторные электродвигатели для станков, имеются две главные производственные линии. На первой производственной линии выпускают редукторы, в то время как вторая покупает двигатели и оснащает их редукторами. Ежедневно обе линии работают в две смены, по 8 часов каждая. Завод открыт 6 дней в неделю. Он закрывается на 2 недели в декабре/январе.

Одной из основных машин, используемой на первой производственной линии, является шлифовальный станок, удаляющий излишний металл и неровности на редукторе. Шлифовальная машина работает с устойчивой скоростью на протяжении двух смен каждый день. Иначе говоря, максимальное потенциальное рабочее время шлифовального станка составляет: 8 часов в смену, умноженные на две смены в день, умноженные на 6 дней в неделю, умноженные на 50 недель в году. Следовательно, потенциальное рабочее время за год равняется 4 800 часам в год.

В соответствии с журналом, который ведется операторами станка, шлифовальный станок не использовался в течение 630 часов в прошлом году, главным образом, из-0за технического обслуживания и переоснащения. Среднее время простоя шлифовального станка составило: 630 часов (время неиспользования), деленные на 4 800 часов (общее потенциальное рабочее время). Следовательно, время простоя составило 13%.

 

1. Какие нормы амортизации Вы применяете к станкам и оборудованию ?

Укажите норму, по которой амортизируются станки и оборудование на Вашем предприятии. Амортизацию можно определить как распределение стоимости на срок службы единицы оборудования. Иначе говоря, амортизация -это уменьшение стоимости оборудования, машин и станков по мере их старения. Амортизацию можно вычислить несколькими способами, включая следующие два:

 

  • Применяя прямолинейный метод, норму амортизации за год можно высчитать, исходя из первоначальной стоимости покупки. При годовой норме амортизации в 12,5%, к примеру, стоимость машины можно покрыть за 8 лет. Следующая таблица демонстрирует амортизацию единицы оборудования, приобретенной в ноябре 2003 года за 100 000 долларов США, при годовой норме амортизации в 12,5 %:

Прямолинейная амортизация

Год 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Стоимость станка

$100 000

$87 500

$76 563

$66 992

$58 618

$51 291

$44 880

  • Применяя более высокую первоначальную норму, стоимость приобретенного оборудования можно распределить на более короткий промежуток времени. Норма амортизации в 20% в течение первых 4 лет с последующей нормой амортизации в 10% за пятый и шестой год составляют шестилетний период распределения стоимости.

Ускоренная амортизация

Год 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Стоимость станка

$100 000

$75 000

$56 250

$42 188

$31 641

$27 686

$24 225

2. Какое еще оборудование, приобретенное до 1997, Вы используете?

Используя таблицу 13: Другие основные станки, машины и оборудование , укажите другое важное оборудование, которым вы владеете. Не приводите перечень всего оборудования, акцентируйте внимание на тех единицах оборудования, которые имеют следующие характеристики (одну или несколько):

 

  • Оборудование или станки больших размеров, которое используется ежедневно или очень часто
  • Оборудование или станки, которые, по Вашему мнению, являются чрезвычайно важными для успешной работы предприятия
  • Станки и оборудование исключительного качества
  • Станки и оборудование, закупленное в Западной Европы, США, Японии, Тайване.

 

ТАБЛИЦА 1: ДРУГИЕ ОСНОВНЫЕ СТАНКИ, МАШИНЫ И ОБОРУДОВАНИЕ

Наименование и номер модели Описание Производи-тельность Произведенные товары/части Время простоя Цена Дата покупки Страна - изготовитель
               
               
               

В) Отчет о доходах

Отчет о доходах, называемый также Счетом прибылей и убытков, разработан с целью измерения получаемой Вами выручки от реализации продукции другим организациям и частным лицам, относительно затрат по производству продукции и/или услуг. В данном разделе приводится стандартная форма составления отчета о доходах, используемая в США.

Для того, чтобы помочь Вам составить отчет о доходах, мы включили в рабочую книгу следующие таблицы:

 

  • Что необходимо включить в отчет о доходах
  • Пример отчета о доходах
  • Таблица 14: Отчет о доходах"

Эти три таблицы приводят форму отчета о доходах и определяют те данные, которые должны быть в него включены. Руководство по составлению отчета содержит перечень необходимой к включению информации, а приведенный пример отчета о доходах демонстрирует, как компания США представила бы данную информацию. В таблице 14 Вы должны собрать всю необходимую информацию о своем предприятии и обобщить ее в форме отчета о доходах.

Отчет о доходах измеряет получаемые Вами доходы за вычетом всех связанных с этим затрат. Разница между доходами и расходами составляет прибыль компании. Другими словами, Вы должны сложить все деньги и другие виды активов, полученные в течение 12 месяцев в обмен на реализацию продукции. После этого суммируйте все деньги, затраченные Вами в течение года на реализацию продукции и услуг. Разница между полученными величинами составит прибыль или убытки. Вышеизложенное может быть выражено следующей формулой:

Доходы от реализации продукции - Расходы бизнеса = Прибыль до налогообложения

Отчет о доходах использует деньги в качестве единицы измерения. Поэтому наряду с денежными поступлениями, включите любые платежи, получаемые/полученные в форме товаров и услуг. Денежный эквивалент платежей в форме товаров и услуг определяется, исходя из затрат на приобретение данных товаров/услуг или затрат на производство.

После того, как Вы проставили суммы всех доходов от реализации за каждый год, определите, сколько Вы затратите на приобретение сырья, компонентов и частей. Определите, какие сырьевые материалы, компоненты и части потребуются для производства единицы продукции. Затем умножьте затраты на их приобретение в расчете на единицу продукции на количество единиц продукции, планируемой к реализации в течение одного года. Данная сумма включается в строку Себестоимость реализуемой продукции нижеследующей таблицы.

Для каждой графы Текущие расходы, укажите, какие расходы необходимы для ежегодного производства планируемого количества продукции. Текущие расходы не зависят от количества реализуемой продукции. Они необходимы для того, чтобы управлять компанией. Используйте уже накопленную в предыдущих разделах информацию для определения размера таких расходов, как оклады и заработная плата.

В графе Прочие расходы перечислите необходимые платежи, не связанные непосредственным образом с ежедневной деятельностью компании. Другими словами, к прочим расходам относятся обязательные платежи, не включаемые в стоимость реализуемой продукции и в текущие расходы. Расходы по выплате процента по кредитам является наиболее распространенной формой прочих расходов. Другим примером прочих расходов служит лицензионный платеж, т.е. расходы по приобретению лицензии на производство товаров других компаний. Лицензионные платежи включают все деньги, выплачиваемые Вами другим компаниям и организациям с тем, чтобы производить выпускаемую Вами продукцию или предоставлять услуги.

ЧТО НЕОБХОДИМО ВКЛЮЧИТЬ В ОТЧЕТ О ДОХОДАХ

Выручка от реализации

Примерный объем годовой реализации всей продукции и услуг.

Стоимость реализованной продукции

Стоимость сырья, частей и компонентов, необходимых для производства продукции, а также прямые затраты по оплате труда и накладные расходы, связанные с производством, включая:

Изменение запасов готовой продукции

Стоимость готовой продукции на конец финансового года за вычетом стоимости готовой продукции на начало финансового года.

Изменение запасов сырья и материалов

Стоимость запасов сырья, частей и компонентов на начало финансового года ПЛЮС стоимость всего сырья, частей и компонентов, приобретенных в течение года, минус стоимость данных запасов на конец финансового года.

Затраты на оплату труда работников, непосредственно занятых на производстве

Общие затраты на оплату работников, непосредственно занятых на производстве. Оплата труда работников, которые не заняты непосредственно на производстве, включается в Текущие расходы в статье Расходы на оклады и заработную плату.

Валовая прибыль

Выручка от реализации МИНУС стоимость реализованной продукции.

Текущие расходы

Включают следующие расходы, не связанные непосредственно с производством:

Расходы на рекламу и продвижение товара

Рекламная деятельность, общественные отношения, стимулирование сбыта и другие виды деятельности предприятия, направленные на повышение осведомленности покупателей о Ваших товарах и услугах.

Расходы по реализации

Затраты, непосредственно связанные с фактической реализацией продукции. Примером таких расходов являются оплата проезда и командировочных, а также развлекательных мероприятий, проводимых торговыми агентами.

Расходы на оклады и заработную плату

Размер оплаты труда людей, работающих на Вашу компанию в области реализации продукции, маркетинга, бухгалтерского учета и т.д.

Начисления на заработную плату

Налоги на заработную плату; дополнительные выплаты и льготы работникам, например: оплата медицинского обслуживания, образования и т.д.

Арендная плата - плата за использование зданий.

Плата за коммунальные услуги - плата за воду, электричество, отопление, свет.

Расходы по текущему обслуживанию оборудования - расходы, связанные с поддержанием оборудования в исправном состоянии.

Расходы по снабжению офисов

Оплата машин и материалов, канцелярских товаров, необходимых для работы офисов предприятия, например: бумаги, ручек, карандашей, пишущих машинок, письменных столов и т.д.

Почтовые расходы

Оплата марок, почтовая доставка товаров и других материалов.

Расходы по содержанию легковых автомобилей и грузовых машин

Оплата используемых легковых, грузовых и других автомобилей.

Транспортные расходы

Оплата доставки товаров покупателям, не включенная в статью Оплата автомобилей и грузовых машин.

Страховые расходы

 Страховые платежи по зданиям, машинам, сырьевым материалам и т.д.

Оплата юридических и финансовых услуг

Оплата услуг юристов и финансовых консультантов

 Оплата других консультационных услуг

Оплата консультационных услуг других специалистов

Амортизация

Начисления по мере износа машин и оборудования

Другие текущие расходы

Другие платежи, необходимые для ежедневной работы компании.

Прочие расходы

Платежи, не связанные с ежедневной работой компании. Например:

Расходы по уплате процентов

Выплаты процентов по займам и долгам

 Лицензионные платежи

Деньги, уплаченные другим компаниям и организациям с тем, чтобы Вы могли производить товары или оказывать услуги.

Общая сумма расходов

Общая сумма расходов= стоимость реализованной продукции + текущие расходы + прочие расходы

Прибыль/убыток до уплаты налога

 Чистая сумма продаж минус все расходы

Налоги

Платежи по налогам, не включенным в статью Начисления на заработную плату и расходы, связанные с оплатой труда

Чистая прибыль/убыток

Прибыль/убыток до уплаты налогов минус налоги

ПРИМЕР ОТЧЕТА О ДОХОДАХ КОМПАНИИ

Отчет о доходах компании за период в 12 месяцев с 1 января 2003 года по 31 декабря 2003 года

Выручка от реализации $495 000
Стоимость Реализованной Продукции
 Изменение запасов готовой продукции -$25 000
Изменение запасов сырья и материалов -$15 500
 Затраты на оплату труда работников,
 непосредственно занятых на производстве -$85 720
Общая стоимость реализованной продукции $125 720
 Валовая прибыль $249 280
Текущие расходы
 Реклама и продвижение товара на рынке -$22 000
Расходы по реализации -$27 000
 Оклады и заработная плата -$43 000
Начисления на заработную плату
 и расходы, связанные с оплатой труда -$5 000
 Арендная плата -$17 000
Плата за коммунальные услуги -$6 000
 Текущее обслуживание оборудования -$11 500
Снабжение офисов -$3 400
 Почтовые расходы -$1 300
Легковые автомобили и грузовые машины -$4 600
Транспортные расходы -$17 200
Страховые расходы -$37 000
Оплата юридических и финансовых услуг -$4 000
 Оплата других консультационных услуг -$7 300
Амортизация -$32 000
Другие текущие расходы -                    $2 200
Всего текущих расходов                    $240 500
Прочие расходы
Расходы по выплате кредита -           $47 000
Всего прочих расходов -                        $47 000
 Общая сумма расходов                         $413 220
 Прибыль/Убыток до налогообложения    $81 780
Налоги (по ставке 29%)                      $23 720
Чистая Прибыль/Убыток                 $58 060

 

ТАБЛИЦА 14: ОТЧЕТ О ДОХОДАХ

Годовой Отчет о доходах за период с ______ по_________
Выручка от реализации  
Стоимость реализованной продукции  
Изменение запасов готовой продукции  
Изменение запасов сырья  
Затраты на оплату труда работников, непосредственно  
Общая стоимость реализованной продукции  
Валовая прибыль  
Текущие расходы  
Реклама и продвижение товара на рынке  
Pасходы по реализации  
Оклады и заработная плата  
Начисления на заработную плату и расходы, связанные  
Арендная плата  
Плата за коммунальные УСЛУГИ  
Текущее обслуживание оборудования  
Снабжение офисов  
Почтовые расходы  
Легковые автомобили и грузовые машины  
Транспортные расходы  
Страховые расходы  
Оплата юридических и финансовых УСЛУГ  
Оплата других консультационных услуг  
Амортизация  
Другие текущие расходы  
Всего текущих расходов  
Прочие расходы  
Расходы по выплате кредита  
Всего прочих расходов  
Общая сумма расходов  
Прибыль/Убыток до налогообложения  
Налоги (по ставке 29-%)  
Чистая Прибыль/Убыток  

1. Имеете ли Вы детальный отчёт о доходах компании?

ЛЮБОЙ отчёт о доходах приемлем. Не волнуйтесь, если формат составленного Вами отчёта отличается от приведённого выше формата. Включите любую информацию, связанную с выручкой от реализации продукции, а также расходами, связанными с деятельностью компании.

2. За какой (ие) год(-ы) Вы имеете данную информацию?

Представьте консультанту ЗАО «Финансы и Кредит» ВСЮ имеющуюся финансовую информацию за последние 5 лет. Если у Вас нет информации за все 5 лет, дайте информацию за как можно большее количество прошлых лет.

3. Можете ли Вы, используя приведённый выше пример, разработать отчёт о доходах компании на текущий год, а также за последние 3 - 5 лет?

Используйте форму, приведённую выше. Не волнуйтесь, если вы не сможете составить отчет, сопоставимый с приведённым отчётом о доходах: консультанты ЗАО «Финансы и Кредит» помогут вам разработать как можно более законченную финансовую картину предприятия.

Г) Отчёт о движении денежной наличности

Отчёт о движении денежной наличности определяет поступление денежной наличности и её движение за пределы компании. Данный отчёт включает всю наличность (или активы, обращаемые в наличность), получаемую компанией, и наличные платежи, которые должны быть произведены данной компанией.

Поскольку отчёт о движении денежной наличности измеряет фактическую наличность, данный документ отражает наличие денег в течении определённого времени. Отчёт о доходах компании, с другой стороны, демонстрирует движение всей выручки и расходов предприятия за определённый финансовый период. Другими словами, отчёт о движении денежной наличности определяет наличие денег для оплаты счетов, как на определённый момент, так и в течение определённого периода времени.

Вполне возможно, что компания, работающая прибыльно, может прекратить своё существование ввиду отрицательного баланса движения денежной наличности. Например, в том случае, если существует большая разница между наличной выручкой и обшей выручкой от реализации - возможно, в результате того, что многие из Ваших клиентов не оплачивают быстро счета - предприятие может оказаться не в состоянии выплачивать заработную плату своим работникам. Несмотря на то, что предприятие имеет большую дебиторскую задолженность, фактическое наличие денежных активов не достаточно для поддержания функционирования предприятия.

При составлении отчёта о движении денежной наличности Вы обязательно должны отразить изменение поступления и оттока денежной наличности за пределы предприятия в течение определённого времени. Другими словами, необходимо объединить движение денежной наличности за несколько последовательных периодов в единый отчёт о движении денежной наличности. Компании США обычно составляют отчёты о движении денежной наличности каждый месяц или каждый квартал как минимум для первых двух лет бизнес-плана. Таблица, помещённая в данном разделе, покрывает только один год. Тем не менее, данная форма может быть использована для подготовки отчётов о движении денежной наличности за прошлые годы, на основании уже собранной Вами информации.

На следующих страницах рабочей книги мы поместили следующие схемы и таблицы:

 

  • Что необходимо включить в отчёт о движении денежной наличности
  • Пример отчёта о движении денежной наличности Таблица 15 Отчёт о движении денежной наличности.

Работая над данными схемами и таблицами, помните, что отчёт о движении денежной наличности включает только фактические поступления денег. Движение денежной наличности не учитывает расходы в форме, отличной от денежной, например, амортизационные расходы.

Следующий список содержит наиболее общие категории поступлений и выплат наличности, которые входят в отчёт о движении денежной наличности:

Поступления/приход денежной наличности

 

  • Наличная выручка от реализации
  • Реализация основных средств
  • Доходы от инвестиций

Выплаты/расход денежной наличности

 

  • Стоимость реализованной продукции
  • Текущие расходы
  • Уплата долга
  • Выплата дивидендов
  • Займы

 

СТАНДАРТНАЯ ФОРМА ОТЧЕТА О ДВИЖЕНИИ ДЕНЕЖНОЙ НАЛИЧНОСТИ

Наличные денежные средства на начало месяца/года 

Остаток денежных средств с прошлого месяца/года.

Поступление/Приход денежной наличности

Деньги, полученные в течение данного месяца/года.

Реализация продукции за наличные

Все наличные поступления от реализации. Не включайте реализацию продукции в кредит, за исключением тех случаев, когда оплата по данному кредиту фактически получена.

Поступления в счет кредита

Суммы, ожидаемые к поступлению в течение данного месяца/года по всем счетам с кредитовым сальдо.

Кредиты или поступления наличных

 Все денежные инъекции, которые не указаны выше в подпунктах 2а. и 2в. Укажите источники данных поступлений.

Прочие поступления денежной наличности

 Например: поступления от реализации активов, поступления инвестиций в собственный капитал, поступления по безнадёжному долгу и т.д.

Всего поступлений/приход денежной наличности (сумма всех подпунктов пункта 2)

Всего денежной наличности в распоряжении (сумма пунктов 1. и 3.)

Выплаты/Расходы денежной наличности: Приобретение (товаров/ материалов)

Товары для перепродажи или использования в производстве (оплаченные в данном месяце/году)

Общая сумма оплаты труда

 Базовая сумма плюс оплата за сверх отработанное время (если имело место).

Начисления на заработную плату и выплаты, связанные с оплатой труда

Отпускные, больничные, медицинская страховка, налоги, не вычтенные из чеков работников.

Услуги со стороны

Рабочая сила и/или материалы, привлеченные со стороны и используемые на специализированных или крупномасштабных работах, включая субподряд.

Материальное обеспечение офисов и производства 

Предметы, купленные для использования в работе (не для перепродажи).

Ремонт и техническое обслуживание оборудования

Ремонт машинного оборудования и техническое обслуживание оборудования, зданий и т.д. Включают периодические крупные расходы, такие как покраска или отделка.

 Реклама

Реклама в различных средствах информации, например, в газетах, по радио, телевидению и т.д.

Автомобили, доставка, командировки

 Доставка включает расходы по доставке покупок и готовой продукции, такие как фрахтовые расходы.

 Услуги юристов и независимых бухгалтеров

Услуги со стороны; например, по составлению бухгалтерских книг.

 Арендная плата

Исключительно за пользование недвижимостью. Поместите прочую арендную плату в подпункт 5.п.

 Телефон

Коммунальные услуги

Вода, отопление, освещение и/или электроэнергия.

Страхование

 Страхование собственности компании и продукции, например: страхование от пожара, страхование обязательств, страхование компенсаций в случае травматизма, страхование на случай нарушения обязательств. Исключает выплаты по страхованию жизни руководителей, что должно быть включено в подпункт 5.п.

 Налоги

Налоги на недвижимость плюс налог на материально-производственные запасы плюс налог с оборота плюс акцизный сбор, где применимо.

Уплата процента за пользование заёмными средствами

Не забудьте прибавить процент за пользование заёмными средствами, как он выплачивается.

Прочие расходы

Непредвиденные расходы могут быть включены в данный подпункт в качестве фактора безопасности. Расходы на оборудование, не подлежащее амортизации, а также арендная плата за пользование оборудованием включаются в данный подпункт.

Выплата заёмных средств

 Выплаты по всем займам, включая платежи за приобретённые средства передвижения и оборудование.

Приобретение производственного оборудования

Затраты, не включённые в статьи расходов (амортизируемые), такие как расходы по приобретению оборудования, зданий, автомобилей и затраты по улучшению арендуемых объектов.

Резервы и фонды

Например: фонды под сомнительную задолженность, непредвиденные обстоятельства, замену изнашиваемых активов и т.д..

Выплаты владельцам/ держателям акций

 Выплаченные дивиденды, наличные, отозванные партнёрами, или средства, внесённые в счёт плана участия в прибылях.

Всего выплат/расходов денежной наличности (на конец месяца/года)

Движение денежной наличности (4. минус 6.)

 Проставьте данную цифру в пункт 1. Наличие денежных средств для следующего месяца/года.

ПРИМЕР ОТЧЕТА О ДВИЖЕНИИ ДЕНЕЖНОЙ НАЛИЧНОСТИ

Отчёт о движении денежной наличности за 2003 финансовый год (с 1 января 2003 года по 31 декабря 2003 года - поквартально)

<td< td="">

    янв.-март апр.-июнь июль-сент. окт.-дек.
1 Наличные денежные средства (на начало квартала)

$60 000

$74 930

$164 330

$85 530

2 Поступление/Приход денежной наличности        
 

а. Реализация продукции за наличные

$400 000

$350 000

$300 000

$400 000

 

б. Поступления в счет кредита .

 

 

$60 000

$200 000

 

в. Кредиты или поступления наличных .

 

$100 000

 

 

 

г. Прочие поступления денежной наличности .

$50 000

$100 000

$ 40 000

 
3

Всего поступлений/приход денежной наличности (сумма подпунктов пункта 2.)

$450 000

$550 000

$400 000

$600 000

4

Всего денежной наличности в распоряжении (сумма пунктов 1. и 3.)

$510 000

$624 930

$564 330

$685 530

5

Выплаты/Расходы денежной наличности:

 

 

 

 

а. Приобретение (товаров и материалов)*

($40 500)

($46 500)

($42 500)

($37 500)

 

б. Общая сумма оплаты труда

($128 270)

($150 600)

($140 200)

($150 000)

 

в. Начисления на заработную плату и выплаты, связанные с оплатой труда

($5 000)

($5 000)

($4 500)

($4 000)

 

г. Услуги со стороны

($8 300)

($8 500)

($5 600)

($14 500)

 

д. Материальное обеспечение офисов и производства

($3 400)

($3 500)

($4 500)

($3 500)

 

е. Ремонт и техническое обслуживание оборудования

($11500)

($10 500)

($11500)

($12 000)

 

ж. Реклама и продвижение товара на рынке

($22 000)

($24 000)

($33 500)

($40 200)

 

з. Автомобили, доставка, командировки

($21 800)

($20 000)

($21 000)

($20 800)

nbsp;

и. Услуги юристов и независимых бухгалтеров

($3 000)

($2 500)

($3 500)

($4 000)

 

й. Арендная плата

($17 000)

($17 000)

($17 000)

($17 000)

 

к. Телефон

($2 200)

($2 500)

($2 000)

($2 500)

 

л. Коммунальные услуги

($6 000)

($5 500)

($40 500)

($40 500)

 

м. Страхование

($37 000)

($37 000)

($37 000)

($37 000)

 

н. Налоги

($24 350)

($29 500)

($22 500)

($30 500)

 

о. Уплата процента за пользование заёмными средствами

($47 000)

($47 000)

($47 000)

($47 000)

 

п. Прочие расходы

($1 300)

($5 000)

($2 500)

($500)

 

р. Выплата заёмных средств

($6 000)

($8500)

($6 000)

($8500)

 

с. Приобретение производственного оборудования

($12 000)

 

 

($14 500)

 

т. Резервы и фонды

($5 000)

($4 500)

($4 500)

($4 500)

 

у. Выплаты владельцам/держателям акций

($33 000)

($33 000)

($33 000)

($33 000)

6

Всего выплат/расходов денежной наличности на конец месяца/года

($435 070)

($460 600)

($478 800)

($534 500)

7

Движение денежной наличности (пункт 4 минус пункт 6)

$74 930

$164 330

$85 530

$151 030

Величины, указанные в скобках, являются отрицательными; т.е. вычитаются из выручки.

А) Анализ критического объёма производства и предполагаемых расходов

Анализ критического объёма производства определяет объём реализации, при котором получаемая Вами выручка от реализации равна общей сумме издержек/расходов. Общие расходы могут быть разделены на постоянные и переменные.

Определение критического объёма является отправной точкой деятельности любой компании. В том случае, если общие расходы превышают общую выручку от реализации, компания теряет деньги и не может существовать без посторонней поддержки. В противном случае, когда общая выручка от реализации превышает общие расходы, компания зарабатывает прибыль и может считаться здоровой.

Постоянные расходы включают все расходы, не зависящие непосредственно от реализационной выручки компании. Арендная плата за пользование помещением, например, относится к постоянным расходам, поскольку не связана напрямую с объёмом производимой и реализуемой продукции. Другими словами, арендная плата, согласуемая с владельцем здания, которое Вы используете, является результатом переговоров между Вашей компанией и владельцем здания. Данное соглашение об уплате арендной платы не зависит напрямую от количества реализуемых товаров и услуг.

Переменные расходы включают все расходы, непосредственно связанные с количеством единиц или объёмом реализуемой продукции. Расходы на приобретение сырья и материалов, например, относятся к переменным расходам, поскольку изменяются в зависимости от количества производимой продукции.

Заметьте, что постоянные и переменные расходы являются новыми терминами, не связанными напрямую с предыдущими терминами, используемыми в данной рабочей книге. До этого момента мы сосредотачивали своё внимание на Стоимости реализованной продукции и Текущих расходах. Несмотря на некоторое сходство между Стоимостью реализованной продукции и переменными расходами, с одной стороны, а также Текущими расходами и постоянными расходами, с другой, между ними существуют ключевые различия.

Точка критического объёма может быть рассчитана по следующей простой формуле:

Критический объем реализации = Постоянные расходы + Переменные расходы

Другими словами, Ваша компания не в выигрыше и не в убытке, если общая сумма расходов (постоянных и переменных) покрывается за счёт чистой реализации. В том случае, если расходы превышают выручку от реализации, компания терпит убытки.

При заполнении таблицы анализа критического объёма, используйте информацию, собранную Вами в этой главе. Терминология, используемая в данной таблице, также используется в отчёте о движении денежной наличности и/или в отчёте о доходах компании. Анализ критического объёма производства определяет Ваши расходы в соответствии с несколькими сценариями, каждый из которых представляет собой один из возможных исходов деятельности предприятия. Наиболее часто встречаемыми сценариями являются:

 

  • оптимистический (наивысший предполагаемый уровень
  • реализации/ низший ожидаемый уровень затрат);
  • пессимистический (низший предполагаемый уровень реализации/
  • наивысший ожидаемый уровень затрат);
  • реалистический (наиболее вероятный уровень реализации/ наиболее вероятный уровень затрат).

Для того чтобы проанализировать критический объём производства, Вы должны определить параметры для всех трёх сценариев. Иными словами, постарайтесь определить издержки при каждом используемом Вами сценарии. Например: каков уровень низших, наивысших и наиболее вероятных постоянных и переменных расходов, ожидаемых Вами в будущем? Основывайте свои оценки на знаниях своего бизнеса. Цель данных сценариев - предоставить Вам множество альтернативных результатов деятельности предприятия, которые должны отразить изменения деятельности (качества вашей работы).

В Таблице 16: Анализ критического объёма производства проставьте расходы для различных сценариев. Приведённый ниже текст в рамке содержит руководство по определению данных расходов. Заполняя Таблицу 16, используйте информацию Таблицы 14: Отчёт о доходах компании

Примерный ответ на вопрос

ОПРЕДЕЛЕНИЕ СЦЕНАРИЕВ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ АНАЛИЗА КРИТИЧЕСКОГО ОБЪЕМА ПРОИЗВОДСТВА

Различные сценарии основываются на изменениях издержек Вашего производства в разрезе постоянных и переменных расходов.

Посмотрите список постоянных и переменных расходов в Таблице 17 «Анализ критического объема производства» с тем, чтобы определить те расходы, которые, по Вашему мнению, могут измениться в будущем. Для каждого вида расходов, определенного Вами в качестве потенциально изменяющегося в будущем:

определите изменения, наиболее выгодные для Вашей компании. Если Вы ожидаете изменение налогов, определите наилучшую для своей компании налоговую ставку. Используйте данные изменения для разработки оптимистического сценария.

Определите изменения, которые будут наименее выгодны Вашей компании. Они должны быть использованы для построения пессимистического сценария.

Просчитайте наиболее вероятные, по Вашему мнению, изменения. Данные изменения являются базовыми для разработки наиболее вероятного сценария.

 

 

ТАБЛИЦА 17: АНАЛИЗ КРИТИЧЕСКОГО ОБЪЕМА ПРОИЗВОДСТВА

Виды расходов Оптимистический Реалистический Пессимистический
Постоянные расходы      
Арендная плата      
Оклады      
Коммунальные услуги      
Страховые взносы      
Налоги      
Всего постоянных расходов (ВПосР)      
       
Переменные расходы      
Материальное обеспечение      
Рабочая сила со стороны      
Сырье и материалы      
Арендная плата      
Почасовые выплаты      
Реклама      
Техническое обслуживание      
Прочие      
Всего переменных расходов (ВПерР)      
Точка критического объема = ВПосР+ВПерР      
Уровень критического объема реализации = Точка критического объема производства      

 

 

9. ПРОГНОЗ ДОХОДОВ (ПО УСМОТРЕНИЮ)

Предприятия обычно испытывают сложности в прогнозировании стоимости и объёмов реализации в будущем. Любой прогноз будет являться в определённой степени неточным. Тем не менее, прогнозы необходимы для планирования и выхода с любыми предложениями к сторонним организациям. Ваша задача состоит в снижении степени неточности ваших оценок путём тщательного обдумывания всех факторов, влияющих на увеличение или снижение объёмов реализации.

Хорошим началом послужит построение двух колонок на листе бумаги. Одна - для факторов, способствующих увеличению количества реализуемой Вами продукции, а другая, для факторов, затрудняющих реализацию товаров. Затем, используйте данный список для определения того, будут ли объёмы реализации по каждому из ваших товаров возрастать или уменьшаться.

Рассчитывая будущий доход компании, не волнуйтесь, что определённые Вами цифры могут быть неверными. Напротив, используйте серии цифр, являющихся на Ваш взгляд, приемлемыми и основанными на реалистических предположениях, с тем, чтобы создать основу для ваших будущих планов. Вы всегда сможете изменить прогноз доходов на будущее с тем, чтобы сделать их более реалистичными.

А) Прогноз уровня реализации

В данном разделе Вы должны предсказать уровень реализации продукции в будущем. Данные прогнозы основываются на факторах, определённых Вами в ходе подготовки бизнес-плана, а также фактических темпов роста реализации продукции.

1. Определите факторы, влияющие, по Вашему мнению, на рост реализации продукции в будущем.

Определите и перечислите любые факторы, которые могут изменить уровень реализации Вашей продукции в будущем. Где возможно, постарайтесь обрисовать, каким образом перечисленные Вами факторы окажут влияние на реализацию. Определите, какое влияние, каждый фактор окажет на объём будущей реализации: положительное или отрицательное.

2. Как Вы считаете, какой объём составит реализация каждого вида Вашей продукции в ближайшие 3 - 5 лет?

Используя вышеизложенные предложения и собранную Вами в ходе исполнения данного задания информацию, примерно определите объём реализации в национальной и международной валюте (например, долларах США) и количество единиц реализуемой продукции. Объясните, как Вы определили данные цифры реализации и включите в ответ ваши основания. Вы должны определить уровень реализации для каждой продукции или вида продукции.

Инструкция, помещённая в рамке на следующей странице "Как составить прогноз объёма реализации продукции в будущем", коротко разъясняет, как построить ступенчатый подход к составлению прогноза уровня будущей реализации для бизнеса.

Используйте таблицы, расположенные на странице, следующей за инструкцией, для определения объёма реализации в будущем. Данные таблицы также содержат некоторые отчётные данные, которые вы должны включить. Таблицы 1 и 2 должны быть заполнены в первую очередь. Данные таблицы определяют объём реализации на каждые 5 лет в будущем.

После окончания работы над таблицами 1 и 2, определите объёмы реализации продукции на каждый квартал последующих двух лет. Используйте данные за прошлые годы и ваши знания о любых сезонных или ежемесячных колебаниях, воздействующих на уровень реализации товаров или услуг. Обычно предприятия имеют напряжённые и незанятые месяцы в зависимости от вида предлагаемых ими товаров и услуг. Например, компания по производству холодильных установок работает наиболее напряжённо летом в период высоких температур.

Для создания наиболее точной картины своей деятельности в будущем, прогноз доходов должен включать объём будущей реализации на каждый квартал первых двух лет в будущем, а также последующие годовые объёмы с З-го по 5-ый годы.

КАК СОСТАВИТЬ ПРОГНОЗ ОБЪЕМА РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ В БУДУЩЕМ

Используя объемы реализации за последние годы в качестве отправной точки ответьте на следующие вопросы по каждой продукции:

 

 

  • Является ли рынок на данный товар/услуги растущим (сужающимся)? Почему?
  • Каким образом данный рост повлияет на уровень реализации в будущем?
  • Растут ли объемы реализации Вашей продукции быстрее/медленнее, чем общие объемы реализации на данном рынке?
  • Каковы были средние темпы роста объемов реализации каждой продукции/вида продукции за последние 3-5 лет (или ранее)?
  • Вероятно ли, что прошлые тенденции роста объемов реализации каждого вида продукции сохранят те же темпы роста в будущем?
  • Как Вы думаете, увеличатся (уменьшатся) ли объемы реализации по каждой продукции в следующем году?
  • На сколько единиц или на какой процент увеличится/уменьшится реализация?
  • Определите эти увеличения и/или уменьшения по каждой продукции или виду продукции, если это возможно.

 

Используйте объемы, определенные на первый год, постройте прогнозы будущей реализации, переходя от года к году до тех пор, пока Вы не определите примерные объемы на следующие 3-5 лет.

Используйте темпы роста за последние 3-5 лет в качестве ориентира для определения роста реализации в будущем. Другими словами, если реализация одного из видов Вашей продукции увеличивалась в среднем на 3% в течение последних 5 лет, то будущая реализация должна быть основана на данных темпах роста. Если Вы не ожидаете существенных изменений уровня реализации данной продукции, годовой рост реализации, вероятно, будет в районе 3%.

 

 

ТАБЛИЦА 18: ГОДОВАЯ РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ В БУДУЩЕМ

Таблица 1: Количество продукции, реализуемой в год (ОПРЕДЕЛИТЕ ЕДИНИЦУ)

Год 3 года назад 20 ______ 2 года назад 20 ______ Прошлый год 20 ______ Текущий год 20 ______ Будущий год 20______ Через 2 года 20______ Через 3 года 20______
Продукция 1              
Продукция 2              
Прочая              
ВСЕГО              

Информация за прошлые годы: используйте информацию из предыдущих ответов, а также из внутренних управленческих счетов.

Будущая реализация: используйте оценочные данные, свои ответы из данной главы, а также любую другую информацию, которой Вы располагаете.

 

Таблица 2: Стоимость ежегодно реализуемой продукции (УКАЖИТЕ ВАЛЮТУ)

 

Год 3 года назад 20 ______ 2 года назад 20 ______ Прошлый год 20 ______ Текущий год 20 ______ Будущий год 20______ Через 2 года 20______ Через 3 года 20______
Продукция 1              
Продукция 2              
Прочая              
ВСЕГО              

Информация за прошлые годы: используйте информацию из предыдущих ответов, а также из внутренних управленческих счетов.

Будущая реализация:

используйте оценочные данные, свои ответы из данной главы, а также любую другую информацию, которой Вы располагаете.

ТАБЛИЦА 19: РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ В БУДУЩЕМ ПОКВАРТАЛЬНО

Таблица 1: Количество продукции, реализуемой поквартально на следующие 2 года (ОПРЕДЕЛИТЕ ЕДИНИЦУ)

Год Первый квартал 20 ______ Второй квартал 20 ______ Третий квартал 20 ______ Четвертый квартал 20 ______ Первый квартал 20______ Второй квартал 20______ Третий квартал 20______
Продукция 1              
Продукция 2              
Прочая              
ВСЕГО              

Таблица 2: Стоимость продукции, реализуемой поквартально на следующие 2 года (УКАЖИТЕ ВАЛЮТУ)

Год Первый квартал 20 ______ Второй квартал 20 ______ Третий квартал 20 ______ Четвертый квартал 20 ______ Первый квартал 20______ Второй квартал 20______ Третий квартал 20______
Продукция 1              
Продукция 2              
Прочая              
ВСЕГО              

Б) Прогноз доходов

В этом разделе Вы должны разработать проект будущих доходов, который, по Вашему мнению, является реалистической картиной компании в будущем. Данный раздел серьёзным образом зависит от разработки Вами отчёта о доходах по схожей с принятой в США форме. Разработанные Вами в предыдущей главе прогнозы объёмов реализации станут важным исходным материалом для прогноза доходов.

В Таблице 19, расположенной на следующей странице, используйте прогнозы реализации и знания своей компании и рынка для определения уровней будущих доходов. Таблица 19 является упрощённым вариантом отчёта о доходах компании, как мы обозначили ранее в этой главе рабочей книги. Данная таблица обобщает выручку/доходы и основные расходы, которые повлияют на Ваше предприятие в будущем.

Начните с заполнения строки Общая выручка от реализации в верхней части таблицы. Вы должны использовать общий объём реализуемых в будущем продукции/услуг согласно таблицам 17 и 18. Для первых двух лет определите будущий доход поквартально. Для последующих лет годовые показатели дохода будут достаточными.

Используйте опыт заполнения Таблицы 14 Отчёт о доходах при составлении оставшейся части Таблицы 19. В Таблице Прогноз доходов мы упростили часть Текущих расходов. Вы должны использовать список расходов Таблицы 15 с тем, чтобы определить Проектируемые Текущие расходы Таблицы 19. Включите в Таблицу 19 все текущие расходы, используя строку Другие расходы для расходов, не включённых в статью Текущие расходы.

 

ТАБЛИЦА 19: ПРОГНОЗ ДОХОДОВ, 1-2 ГОДЫ

  1 кв. 2 кв. 3.кв 4 кв. 5 кв. 6 кв. 7 кв. 8 кв.
Общая выручка от реализации                
Стоимость реализованной продукции                
Изменение запасов готовой продукции                
Запасы товаров                
Изменение запасов сырья и материалов                
Использованные запасы                
Оплата труда работников, непосредственно связанных с производством                
Общая стоимость реализованной продукции                
Валовая прибыль                
Текущие расходы                
Реклама и продвижение товара                
Расходы по реализации                
Оклады и заработная плата                
Начисления на зарплату и расходы. Связанные с оплатой труда                
Арендная плата                
Плата за коммунальные услуги                
Текущее обслуживание оборудования                
Снабжение офиса                
Почтовые расходы                
Легковые автомобили и грузовые машины                
Транспортные расходы                
Страховые расходы                
Оплата юридических и финансовых услуг                
Оплата других консультационных услуг                
Амортизация                
Другие текущие расходы                
Всего текущих расходов                
Прочие расходы                
Расходы по выплате кредита                
Всего прочих расходов                
Всего расходов                
Прибыль/убыток до уплаты налога                
Налоги (29 %)                
Чистая прибыль/убыток                

 

 

ТАБЛИЦА 21: ПРОГНОЗ ДОХОДОВ 3-5 ГОДЫ

  1 ГОД 2 ГОД 3 ГОД
Общая выручка от реализации      
Стоимость реализованной продукции      
Изменение запасов готовой продукции      
Запасы товаров      
Изменение запасов сырья и материалов      
Использованные запасы      
Оплата труда работников. Непосредственно связанных с про из во д.      
Общая стоимость реализованной продукции      
Валовая прибыль      
Текущие расходы      
Реклама и продвижение товара      
Расходы по реализации      
Оклады и заработная плата      
Начисления на зарплату и расходы, связанные с оплатой труда      
Арендная плата      
Плата за коммунальные услуги      
Текущее обслуживание оборудования      
Снабжение офиса      
Почтовые расходы      
Легковые автомобили и грузовые машины      
Транспортные расходы      
Страховые расходы      
Оплата юридических и финансовых услуг      
Оплата других консультационных услуг      
Амортизация      
Другие текущие расходы      
Всего текущих расходов      
Прочие расходы      
Расходы по выплате кредита      
Всего прочих расходов      
Всего расходов      
Прибыль/убыток до уплаты налога      
Налоги (29 %)      
Чистая прибыль/убыток      

1. Соответствует ли Ваш прогноз доходов рынку, на котором Вы работаете?

Определите, является ли составленный Вами прогноз реализации реалистичным. Другими словами, проверьте, существует ли достаточное количество потребителей для уровня прогнозов будущей реализации. Кроме того, укажите ключевые источники угрозы со стороны конкурентов, способные воспрепятствовать увеличению уровня будущей реализации Вашей продукции.

2. Соответствует ли составленный Вами прогноз реализации стратегии маркетинга?

Убедитесь, что при составлении прогноза доходов Вы используете те же предположения, что и при разработке стратегии маркетинга. Чтобы разработать хороший бизнес-план, Вы должны уточнить все свои предположения.

3. Соответствует ли Ваш прогноз объёмов реализации поведению конкурентов в будущем?

Постарайтесь определить, каким образом конкуренты отреагируют на Ваши планы. Например, если Вы рассчитываете на то, что другие предприятия НЕ снизят свои цены ниже цен, по которым Вы планируете продавать свой товар(ы), то Вы должны оценить вероятность снижения цен другими предприятиями. Кроме того, проанализируйте требования к товарам на новых рынках. Например, если согласно Вашим оценкам реализация Вашей продукции возрастёт на 5% в первом году прогноза, благодаря реализации в Европе и США, Вы должны убедиться в том, что Ваши товары обладают достаточно высоким качеством для того, чтобы быть купленными в Европе и США.

4. Каким образом Вы определили стоимость сырья, частей и компонентов?

Проанализируйте, какое сырьё, части и компоненты необходимы Вам для производства единицы каждой продукции или вида продукции. Определите, сколько потребуется заплатить за это сырьё, части и компоненты, учитывая изменения цен и инфляцию. Включите этот анализ в ответ на данный вопрос.

5. Каким образом Вы определили затраты на оплату труда?

Используя счета своей компании, определите, сколько Вы платите всем работникам, занятым на Вашем предприятии. В ответ на этот вопрос включите оплату труда по каждой категории работников (максимум 10 категорий работников).

Примите наши поздравления! Вы только что завершили работу над одним из наиболее важных упражнений, используемых предприятиями, работающими в условиях рыночной экономики. С помощью собранной информации Вы сможете подготовить всесторонний бизнес-план, который поможет Вам вести бизнес в течение нескольких лет.

Для эффективного использования бизнес-плана, Вы должны продолжить его применение в управлении деятельностью компании. Бизнес-план сможет оказать реальную помощь, а именно:

 

  • Сравнить фактические результаты работы с оценками бизнес-плана
  • Определить те области, в которых фактические результаты и плановые
  • оценки расходятся
  • Понять, почему фактические результаты отличны от плановых, и внести
  • необходимые исправления
  • Продолжить пополнение информации о бизнесе, рынке и конкуренции
  • Углубить понимание вашего бизнеса
  • Использовать полученные сведения для определения новых возможностей
  • Использовать полученные сведения для определения путей
  • усовершенствования компании
  • Использовать бизнес-план для налаживания выхода с предложениями на
  • другие компании, потенциальных инвесторов и ведущие агентства

Консультанты компании «Финансы и Кредит» смогут оказать помощь в разработке путей использования бизнес-плана в улучшении работы и будущих перспектив Вашей компании. Мы поможем Вам разработать бизнес-план, который может быть представлен потенциальным партнёрам, инвесторам или кредиторам.

Бизнес-планы, используемые для привлечения партнёров, инвесторов или кредиторов, существенно отличаются от бизнес-планов, используемых внутри предприятия для оказания помощи менеджерам. Благодаря опыту в составлении бизнес-планов и деловых предложений, нацеленных на наиболее подходящую аудиторию, а также знаниям в области нахождения партнёров и фондов, компания «Финансы и Кредит» может стать критическим связующим звеном, открывающим для Вас доступ к новым возможностям.

Если Вы заинтересованы в использовании услуг компании «Финансы и Кредит», свяжитесь с генеральным директором Шкариным Сергеем Николаевичем. Координаты включены в раздел Информация для контактов данной рабочей книги.

 






 

 

 

ГК «Финансы и Кредит»

Юридический адрес: 121087, г. Москва, ул. Барклая, д. 6, стр. 5

Фактический адрес: 121087, г. Москва, ул. Барклая, д. 6, стр. 5

Тел.: +7 (495) 227-45-00

e-mail: mail@finic.ru

Банковские реквизиты:

ИНН 7702346370

КПП 773101001

ОГРН 1037702009850

р/с 40702810738260016200

к/с 30101810400000000225

в Московский банк ПАО Сбербанк России г. Москва

БИК 044525225

ЗАКАЗЧИК

Генеральный директор Казаев С. Н.